來源 | 運聯(lián)智庫（ID：tucmedia）

作者 | 賈藝超

編輯 | 小L

冷鏈這一被緩慢培育出的細分市場，正在熱起來。

今日（11月13日），瑞云冷鏈宣布已完成5億元人民幣A輪融資，本輪融資由金鼎資本、貴州中墾基金聯(lián)合投資，老股東跟投。

5億元融資，放在當前的物流行情下，是一筆不小的數(shù)目。

一直以來，受季節(jié)性、區(qū)域化、鏈條短等因素影響，冷鏈行業(yè)多年來呈現(xiàn)著“小、弱、散、亂”的狀態(tài)。直到順豐、京東、瑞云冷鏈、中通、滿幫、運荔枝等企業(yè)開始布局全國網(wǎng)，平臺、整合、模式創(chuàng)新等成為行業(yè)關鍵詞。

過去幾年，一方面我們確實看到頭部冷鏈企業(yè)翻倍式的高增長；另一方面，也看到一些新面孔抓住市場整合機會。

當資本再次重注冷鏈物流時，對標普貨物流市場來看，資本與頭部玩家們看到的是模式復制的邏輯？還是新增量市場的想象力？

1、3年10億融資，瑞云冷鏈花在了哪？

今年，滿幫、貨拉拉這樣的平臺企業(yè)，相繼在冷鏈行業(yè)有了大動作。而更早前，網(wǎng)絡型企業(yè)比如瑞云、順豐、京東、中通等企業(yè)，也都把目光聚焦在了冷鏈市場。

冷鏈行業(yè)為什么熱了起來？

背后的驅(qū)動因素有很多。其中很關鍵的一大因素在于商流的變革。生鮮電商崛起、消費升級趨勢、連鎖餐飲擴張、商業(yè)渠道下沉與新零售行業(yè)高速發(fā)展，這些因素刺激著冷鏈市場規(guī)模以及滲透率的提升，從而推動行業(yè)保持雙位數(shù)增長。

公開數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)冷鏈市場規(guī)模已達5000億元。

而瑞云冷鏈入局的邏輯，則要將這5000億元再細分。在其看來，這一市場規(guī)模里，關于運的部分大概3200多億元，其中冷鏈零擔大概有800+億元規(guī)模，冷鏈整車有2300+億元規(guī)模。

如果再拆分這個市場結構，可以發(fā)現(xiàn)，冷鏈行業(yè)最大的特征，就是供需兩側(cè)高度分散，需求匹配效率低。

需求分布零散，大約70%的市場需求來自于產(chǎn)業(yè)帶和兩批市場的中小貨主；而供給側(cè)的30萬運力也高度零散，有70%以上是個體運力。供需兩側(cè)的高度分散意味著資產(chǎn)利用率極低。更為嚴重的現(xiàn)象是，貨主在高價發(fā)著貨， 車輛還在閑置空駛……

另外，從訂單的維度再來拆分，商流變革中，流通渠道多元化、扁平化、訂單碎片化的趨勢明顯。這就推動了整車零擔化、零擔小票化的趨勢。與此同時，消費場景上，“移動互聯(lián)網(wǎng)+零售、餐飲”模式衍生出更加多樣、全渠道的流通模式和消費場景，供應鏈的變遷，預示著冷鏈運輸模式需要轉(zhuǎn)型升級。

對標普貨市場來看，對應不同的場景，平臺型、網(wǎng)絡型企業(yè)都形成了獨立賽道，并誕生了類似滿幫、貨拉拉這樣的平臺，以及順豐、“通達系”、安能、百世、壹米滴答等快遞快運網(wǎng)絡。而冷鏈零擔800+億元的盤子，單獨一張網(wǎng)或許難撐起規(guī)模效應。這就決定了瑞云冷鏈的商業(yè)模式：平臺+網(wǎng)絡+科技。

基于這個邏輯，瑞云冷鏈整車業(yè)務上搭建了冷運寶平臺；零擔業(yè)務上圍繞核心產(chǎn)業(yè)帶布局了15個直營轉(zhuǎn)運中心，基本覆蓋了重要的出貨市場，形成了直營骨干網(wǎng)。

同時，其與冷鏈行業(yè)“區(qū)域小霸王”、專線等通過股權合作的形式成為事業(yè)合伙人，從而實現(xiàn)了全國網(wǎng)的覆蓋；最后，通過加盟模式，完成網(wǎng)絡與線路的加密。

自此，瑞云冷鏈搭建起冷鏈整車、大票拼車、小票零擔等核心產(chǎn)品布局。如果用大家熟悉的面孔來對標的話，會發(fā)現(xiàn)瑞云冷鏈的模式里面，其實有著市場上眾多平臺模式企業(yè)的影子。事實上，其高管團隊中，不乏來自這些平臺與網(wǎng)絡的人才。

三年時間，瑞云冷鏈憑借商業(yè)模式的高成長性，頻頻獲得資本市場認可，相繼完成了天使輪、天使+、Pre-A輪、Pre-A+輪、A輪合計超10億元規(guī)模的融資。

根據(jù)官方披露的數(shù)據(jù)顯示，目前其平臺與網(wǎng)絡整合了15萬個體運力、160家三方車隊、60+家事業(yè)合伙人、200+加盟商；不同的業(yè)務板塊，相繼達成一定規(guī)模：平臺型業(yè)務規(guī)模達到2000+單/天，零擔業(yè)務規(guī)模達到1000+噸/天。

3年時間，用不到10億元的融資，起了一張冷鏈網(wǎng)，市場正在驗證著瑞云冷鏈打法的經(jīng)濟性。

2、群雄鏖戰(zhàn)，冷鏈全國網(wǎng)怎么搭？

正如我們看到的，瑞云冷鏈布局冷鏈全國網(wǎng)的同時，來自快遞、平臺型企業(yè)的跨界事件也很多。

無論是融資還是收并購，冷鏈行業(yè)成為類似資本動作的高發(fā)場景。新藍海，正在吸引著巨頭，從增量市場中尋找復制成功的可能。

不過，業(yè)內(nèi)人士分析，冷鏈這個5000億規(guī)模的市場中，倉、運、配等資源不稀缺，其分散的特征意味著高質(zhì)高效的運營才稀缺。

也就是說，冷鏈市場正經(jīng)歷存量市場的競爭，迎來整合的窗口期。

當然，除了資產(chǎn)本身效率低之外，這種整合窗口期的到來還在于商流的變革。

過去，商流的迭代主要體現(xiàn)在C端市場，從最初的傳統(tǒng)生鮮電商、到家模式，演變到“到店+到家”、社區(qū)團購等多種模式迭代。模式的創(chuàng)新培養(yǎng)出消費者的消費習慣及對冷鏈行業(yè)的認知。這也使得其物流服務的創(chuàng)新也更多是在C端，產(chǎn)地模式基本為“快遞+保溫箱”，銷地模式為“To C倉配”。

如今，商流變革從銷地滲透至產(chǎn)地，客戶群體也從C端向上滲透到B端。銷地邏輯下，多級分銷的模型對應的是“整車+倉配”供應鏈模式，核心是倉網(wǎng)布局。而這往往會帶來很大的倉儲冗余。

渠道多元化、扁平化，以及連鎖餐飲的品牌擴張與網(wǎng)絡下沉，向物流服務商提出了一體化、網(wǎng)絡化與深度覆蓋的需求。

從市場供給來看，C端的履約一直以來集中在順豐、京東等快遞玩家手中，B端的履約則在合同物流與專線手中。到了當前商流新舊交替的節(jié)點，又該如何更好地服務客戶？

無論是老玩家，還是新玩家，都在指向一個方向：全國網(wǎng)。那么，全國網(wǎng)怎么搭？

1）直營模式：順豐冷鏈、京東冷鏈

順豐、京東是直營玩家的代表。其對倉配等核心節(jié)點資源的可控，使得其可以通過服務的可控性切入C端冷鏈市場。

根據(jù)京東物流財報數(shù)據(jù)，截至2022年底，京東物流運營超過100個針對生鮮、冷凍和冷藏食品的冷庫，運營面積超50萬平米，運營超30個藥品和醫(yī)療器械專用倉庫，運營面積超20萬平方米。

順豐2018年收購夏暉之后，接手夏暉國內(nèi)業(yè)務中麥當勞等級別的大客戶，從而補齊服務B端的基因。如今其圍繞商家線上線下全渠道服務需求，結合大網(wǎng)全國分倉+即時配送，形成覆蓋2B（大件）+2C（快遞）+即時訂單（2小時達）的解決方案。

2）加盟模式：中通冷鏈

2021年，中通冷鏈開啟全國招商加盟，延續(xù)中通快遞的加盟模式，通過“中心直營+網(wǎng)點加盟”形式布局全國網(wǎng)。目前其在全國擁有40+分撥中心，1400+條線路。

此前，中通將該模式成功復制到快運行業(yè)。再次復制到冷鏈行業(yè)，則是希望能夠用較低的布網(wǎng)成本、合理的分利機制快速實現(xiàn)規(guī)模化。

不過，受制于冷鏈小票零擔市場規(guī)模的限制，單純的小票網(wǎng)絡很難跑出規(guī)模效應。因此，今年以來中通冷鏈也試圖轉(zhuǎn)型，通過中通冷鏈干線運輸網(wǎng)+云倉網(wǎng)+快遞大網(wǎng)三網(wǎng)協(xié)同，布局B端業(yè)務的同時發(fā)力C端冷配。

3）平臺模式：運滿滿冷運、貨拉拉

普貨領域的平臺企業(yè)龍頭，也試圖通過模式復制在冷鏈行業(yè)也搭建一個平臺。

今年，運滿滿冷運也悄悄完成了一輪融資。從2019年開始試水冷鏈業(yè)務，目前其平臺上已經(jīng)沉淀了貨主超60萬，冷藏車超27萬臺。

據(jù)介紹，運滿滿冷運要做冷鏈行業(yè)的“小滿幫”，即以臨調(diào)場景介入，逐步積累規(guī)模，服務客戶的過程中推出更高標準的產(chǎn)品與服務，形成行業(yè)解決方案。

就在運滿滿冷運宣布融資的同時，貨拉拉也官宣進軍冷鏈市場。據(jù)透露，貨拉拉自去年12月起在廣州、深圳兩地重點招募儲備冷藏車運力。

4）整合模式：瑞云冷鏈、運荔枝

當然，正如前面說的冷鏈行業(yè)不缺核心資產(chǎn)，缺的是如何將這些資產(chǎn)高效組織起來。因此，最具經(jīng)濟性的打法便是整合市場資源。

如新希望集團形成的“鮮生活+運荔枝+集鮮+唯鮮”經(jīng)營矩陣，其邏輯便是通過收并購的方式，全國范圍內(nèi)整合了一百多家冷鏈企業(yè)，然后向這些企業(yè)輸入人才、管理、技術、訂單等，整合形成全國網(wǎng)。

瑞云冷鏈的方式則要討巧一些。因為其業(yè)務涉及零擔、平臺、科技，相應地，其組織模式也更多元。直營的標簽體現(xiàn)在核心產(chǎn)業(yè)帶的轉(zhuǎn)運中心，合伙與收并購的方式則是整合了核心區(qū)域的運配資源，加盟模式則體現(xiàn)在小票零擔的網(wǎng)絡密度與末端攬派環(huán)節(jié)。

3、黃金10年：融資、盈利、出海、IPO

相對于普貨市場的高集中度與價格內(nèi)卷，冷鏈市場“小、散、亂”，同樣也意味著整合機會與高成長性。業(yè)內(nèi)人士通過對標海外冷鏈的發(fā)展歷程認為，國內(nèi)冷鏈市場正在迎來10年以上的黃金發(fā)展期。

一個明顯的感受就是，物流這個大賽道中，冷鏈成為資本獨愛的細分市場。瑞云冷鏈三年拿到4輪超10億元的融資，運滿滿冷運、海底撈旗下蜀海供應鏈、新希望旗下鮮生活、樂禾等近幾年也拿到億元級別融資，生生冷鏈則是以60億元的估值排隊上市……

“巨頭跨界+模式創(chuàng)新+人才流入+資本驅(qū)動”，熟悉的風正在吹向冷鏈行業(yè)。

根據(jù)順豐披露的2023年上半年數(shù)據(jù)顯示，其上半年營收規(guī)模為53.4億元，同比去年增長31.3%。根據(jù)《2022年中國冷鏈物流百強企業(yè)排行榜》數(shù)據(jù)顯示，順豐冷鏈位列榜首，去年營收為86.1億元。

若按照目前30%以上的增速，順豐冷鏈有望今年成為率先達到百億營收的冷鏈企業(yè)。

冷鏈賽道現(xiàn)階段給予全國網(wǎng)的機會，是雙位數(shù)甚至是翻倍級的增長。

就在不久前瑞云冷鏈成立三周年的網(wǎng)絡大會上，瑞云冷鏈CEO鄭瑞祥透露，公司2022年營收約6億元，今年的目標是12億元；零擔業(yè)務營收過去一年內(nèi)翻了3倍，明年收入將超25億元。

據(jù)悉，本次A輪融資后，鄭瑞祥給瑞云冷鏈定下了未來三年的“軍令狀”：實現(xiàn)百億營收和出海東南亞兩大戰(zhàn)略目標落地。

以目前的格局來看，“小、弱、散、亂”的冷鏈市場中，順豐冷鏈、運荔枝、京東冷鏈等這樣的企業(yè)但凡組成一張網(wǎng)，就具備沖入頭部的機會。顯然，對于瑞云冷鏈而言，其目標也是抓住市場整合的機會，對標順豐冷鏈、京東冷鏈等頭部玩家。

另外，百億營收的目標上，瑞云冷鏈也有了盈利預期，即2024年實現(xiàn)盈利。而對于如何盈利，背后其實還是規(guī)模效應的考驗。

平臺模式的規(guī)模效應，來自于市場占有率。正如滿幫、貨拉拉等平臺一樣，占據(jù)細分市場絕對話語權之后，類似抽傭比例的標準化、履約的確定性和優(yōu)質(zhì)服務帶來的產(chǎn)品分層，以及車后市場等增值服務，會逐漸為平臺貢獻利潤。

零擔業(yè)務的規(guī)模效應，則來自于貨量規(guī)模以及貨量結構。對標普貨市場，今年以來安能、百世快運等網(wǎng)絡陸續(xù)實現(xiàn)規(guī)模盈利，其背后是貨量規(guī)模的累積以及貨物公斤段的優(yōu)化。

目前來看，瑞云冷鏈平臺業(yè)務為2000單/天的規(guī)模，零擔業(yè)務是1000噸/天的規(guī)模。當前業(yè)務規(guī)模下，鄭瑞祥認為平臺模式相對成熟，擴大利潤規(guī)模需要提升日活與服務分層；零擔業(yè)務小虧，仍需通過直營、合伙、加盟的方式整合存量，從規(guī)模效應中找利潤點。

當然，如普貨領域的企業(yè)開始布局東南亞一樣，國內(nèi)業(yè)務陸續(xù)整合成熟之后，海外業(yè)務將成為重要的增量市場。瑞云冷鏈布局東南亞背后，還會有其投資方三菱商事的協(xié)同支持。

整體而言，從順豐冷鏈、瑞云冷鏈等企業(yè)的增速來看，冷鏈行業(yè)的整合會加快。無論是融資規(guī)模還是模式創(chuàng)新、人才梯隊等方面，其他細分賽道的發(fā)展歷程中都有跡可循。這些因素，最終都會反映到業(yè)務增速上，翻倍式的增長意味著冷鏈行業(yè)的整合一旦開啟，就有望短期內(nèi)形成頭部格局。

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