這幾年，“轉(zhuǎn)型”成了每一位凍品經(jīng)銷商懸在心頭的一把劍。

隨著中間商的利潤不斷被壓縮，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，一些經(jīng)銷商開始另辟蹊徑。有的轉(zhuǎn)為生產(chǎn)商，打造自有品牌，充分利用已有渠道繼續(xù)深耕；有的轉(zhuǎn)為冷鏈配送商，為大大小小的凍品企業(yè)搭建物流體系，收割冷鏈物流的紅利；有的轉(zhuǎn)為平臺(tái)商，整合行業(yè)資源，提供更大更全面的服務(wù)。

也有一部分凍品經(jīng)銷商，他們?cè)谠蠦端業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，利用已有的產(chǎn)品資源、冷庫設(shè)施等優(yōu)勢(shì)，嘗試“兩條腿走路”——布局C端市場(chǎng)，力圖開拓新天地。

01

開在線下的凍品零售店

早上9點(diǎn)鐘，位于鄭州市南三環(huán)的“凍凍庫”凍品零售店剛開門營業(yè)，住在附近小區(qū)的張阿姨就來了。

“我家小孫子特別愛吃你們家的餃子，五斤裝的再給我來兩包吧，都有什么餡的？”她一邊向店主打著招呼，一邊問道。

“我給您看看——來兩個(gè)不同口味的吧，一包肉餡的，一包韭菜雞蛋的搭配怎么樣？還有蒸餃也來一個(gè)吧？小孩子可愛吃了?！钡曛髡f。

“好，葷素搭配正好，蒸餃也給我拿上兩包，家里人多吃得快。”張阿姨應(yīng)道，“現(xiàn)在包餃子太麻煩了，天氣又熱，直接買冷凍的簡(jiǎn)單方便，味道也很好?！?/span>

確定了采購清單，等待配置的間隙，張阿姨跟店里人員拉起了家常，分享家里的趣事瑣事。待幾大包餃子包裝好后，店員將它們拿到張阿姨的車子上放好，她樂呵呵地向店里告別。“滿載而歸了！”她說。

這是鄭州龍翔商貿(mào)有限公司旗下，由三全餐飲授權(quán)的一家面向社區(qū)終端消費(fèi)者的凍品零售店，店名叫做“凍凍庫”，該公司的總經(jīng)理李建霞，是從事凍品行業(yè)20年整的資深凍品經(jīng)銷商。凍凍庫從2018年6月2日門店正式開業(yè)至今，這樣的銷售情景每天都在店里重復(fù)上演。

無獨(dú)有偶，早在一年多前，瀘州縱橫商貿(mào)有限公司（簡(jiǎn)稱“縱橫商貿(mào)”）總經(jīng)理張舉鵬就已著手布局終端店，并于2017年3月28日在當(dāng)?shù)貎銎肥袌?chǎng)開設(shè)了新店：冷凍之家。張舉鵬對(duì)它的定義是：用已有的產(chǎn)品打造的一個(gè)屬于自己的凍品賣場(chǎng)。

張舉鵬介紹，冷凍之家承載了三個(gè)功能，一是為自己原有的業(yè)務(wù)版塊賦能，即作為瀘州市冰淇淋產(chǎn)品的配送站，為市區(qū)1000多臺(tái)冰柜做產(chǎn)品配送服務(wù)；二是作為公司形象展示的一個(gè)窗口，讓外界能夠更直觀地了解公司情況；三是作為連接線上線下綜合銷售的窗口，讓網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店有機(jī)結(jié)合。

同樣嘗試了這種做法的，還有新鄉(xiāng)恒達(dá)商貿(mào)食品有限公司。“友客來全日鮮”是總經(jīng)理左曉霞打造的冷凍食品連鎖專賣店，主要銷售餐飲食材，兼具批發(fā)和零售功能。目前，在新鄉(xiāng)地區(qū)的凍品市場(chǎng)，已有三家友客來全日鮮門店正式投入運(yùn)營。

02

B端業(yè)務(wù)壓縮，競(jìng)爭(zhēng)白熱，需要新出口

從著手籌備“凍凍庫”凍品零售體驗(yàn)店，到正式開業(yè)，李建霞只用了兩個(gè)月不到的時(shí)間，可以說是相當(dāng)高效。但開設(shè)零售店的想法，其實(shí)三四年前就在心里萌芽了。

“那時(shí)候我就去找廠家談過，覺得面向社區(qū)終端消費(fèi)群是個(gè)不錯(cuò)的渠道，值得嘗試，但是雙方?jīng)]能達(dá)成共識(shí)，不過一直沒有放棄這個(gè)念頭，今年終于和三全餐飲一拍即合，算是邁出了第一步?！痹趦鰞鰩斓拈T頭上，標(biāo)注有“三全餐飲授權(quán)經(jīng)銷商”的字樣，李建霞告訴記者，這是基于自己對(duì)三全品牌的信賴。

1998年，李建霞帶著全部家當(dāng)做起了冰淇淋的生意，據(jù)她介紹，那時(shí)候冰淇淋行業(yè)還處于起步階段，每到夏季需求旺季，自己家的產(chǎn)品總是銷售火爆，但是天氣轉(zhuǎn)涼就沒了生意。為了彌補(bǔ)這種時(shí)間差，她看準(zhǔn)了前景廣闊的冷凍食品，并逐步將其做成了主業(yè)。

20年下來，投身冷凍食品行業(yè)已成為一項(xiàng)事業(yè)，讓她樂在其中，但是這幾年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，中間商的利潤空間不斷被壓縮，也是擺在面前的一道現(xiàn)實(shí)問題。

“我一直做的是團(tuán)餐市場(chǎng)，給宇通公司（注：鄭州宇通客車股份有限公司）4萬多名員工提供服務(wù)也是第六年了，還有一部分學(xué)校渠道，雖然整體上經(jīng)營還算可以，但是價(jià)格壓得很厲害，不是長久之計(jì)。而且市場(chǎng)變化很快，需要提早布局，及時(shí)探索別的出路?！崩罱ㄏ颊f。

這也是張舉鵬和左曉霞面臨的問題。同是從傳統(tǒng)經(jīng)營方式一路走來的凍品經(jīng)銷商，快速變化的市場(chǎng)和行業(yè)環(huán)境不斷對(duì)他們提出更高的要求。左曉霞告訴記者，近幾年，電商崛起、賣場(chǎng)式微、環(huán)保重壓等一系列行業(yè)變化席卷而來，從2014年到現(xiàn)在，公司經(jīng)營的壓力不斷增大，尋找新的增長點(diǎn)成為必須要面對(duì)的課題。

03

C端 VS B端，經(jīng)營學(xué)問大不同

為方圓五公里以內(nèi)的社區(qū)提供凍品消費(fèi)服務(wù)，是眼下李建霞為凍凍庫確立的服務(wù)范疇。雖然正式營業(yè)距今僅有一個(gè)多月的時(shí)間，但店里的各項(xiàng)工作基本都已落實(shí)到位，包括品牌和產(chǎn)品的挑選、顧客群體的維護(hù)、零售店的日常運(yùn)作及賦能等等?！皬哪壳暗男Ч麃砜矗€不錯(cuò)吧?！彼硎净緷M意。

在李建霞看來，B端和C端兩類客戶對(duì)產(chǎn)品的要求有著很大不用，相比B端更看重成本而言，C端客戶大多對(duì)價(jià)格不是很敏感，但更看重品牌、店主的人品、店的口碑以及售前售后的服務(wù)和體驗(yàn)等，尤其對(duì)于這種面向社區(qū)穩(wěn)定消費(fèi)群的店鋪來說，很大程度上是一種情感的維系，正如凍凍庫的宣傳語“把愛帶回家”。

因此，凍品零售的利潤空間更大，但對(duì)各種細(xì)節(jié)服務(wù)的要求也更高。

在這些方面，李建霞坦言，著實(shí)花費(fèi)了不少心思。比如在選品上，堅(jiān)持只賣好產(chǎn)品的原則，產(chǎn)品售出后及時(shí)收集消費(fèi)者意見，不斷進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化；在引流上，為了吸引客戶到店體驗(yàn)和消費(fèi)，前期通過朋友圈推出一系列優(yōu)惠活動(dòng)，進(jìn)行店鋪宣傳，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化；在顧客維護(hù)上，建立微信粉絲群，每天不定時(shí)發(fā)紅包送福利，帶動(dòng)粉絲活躍度和參與度，以及開通微信公眾號(hào)，進(jìn)一步強(qiáng)化粉絲經(jīng)營，提高黏性，等等。

當(dāng)前，凍凍庫主營的產(chǎn)品涵蓋了主食類（包子、煎餃、餅類、油條等）、甜點(diǎn)類（芝麻球、地瓜丸等）、油炸類（雞塊、洋蔥卷、酥肉等），基本上能夠滿足家庭日常所需，火鍋料、海鮮類產(chǎn)品也將陸續(xù)推出。同時(shí)，線上業(yè)務(wù)同步開展，通過與同城物流服務(wù)商合作的方式，實(shí)現(xiàn)和線下門店協(xié)同運(yùn)作。

▲凍凍庫主營的部分產(chǎn)品

在“友客來全日鮮”的產(chǎn)品版圖中，海產(chǎn)品、火鍋食材、早餐店食材、酒店食材是主要的組成部分，根據(jù)左曉霞反饋的情況，來店購買的C端客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度不是很高，他們更加注重性價(jià)比，“一方面需要產(chǎn)品的品質(zhì)有保證，另一方面價(jià)格也是制約因素。”

這是店面所處的環(huán)境所致。相比開在社區(qū)周邊的零售店，這種開在市場(chǎng)里的們店，產(chǎn)品溢價(jià)能力略顯不足，體驗(yàn)感也會(huì)有所折扣。不過，作為原有批發(fā)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，從當(dāng)前經(jīng)營的效果來看，整體還算不錯(cuò)。

“雖然尚處在起步階段，在經(jīng)營上還沒有特別系統(tǒng)的方法，摸索期也會(huì)比較長，但這條路是必須走下去的，看好凍品零售的前景！”張舉鵬表達(dá)了他的態(tài)度。目前，“冷凍之家”已同時(shí)開通了線上線下業(yè)務(wù)，線上通過美團(tuán)、餓了么等平臺(tái)實(shí)現(xiàn)引流和配送，不斷優(yōu)化服務(wù)品質(zhì)。

除了為自身業(yè)務(wù)創(chuàng)新賦能，李建霞還認(rèn)為，開設(shè)凍品零售店對(duì)于供貨廠家而言，也未嘗不是一種嘗新。一方面，品牌可以直接到達(dá)終端用戶，推廣效果立等可知，另一方面，廠家能夠第一時(shí)間獲取到終端用戶的消費(fèi)反饋，可以極大地提高新品推廣的效率，讓產(chǎn)品更懂消費(fèi)者。

她以三全餐飲的新品蔥香小油條為例，“原本這款產(chǎn)品只有5斤裝規(guī)格的，很多消費(fèi)者反映說太大了，我就向廠家申請(qǐng)能不能推一種適合家庭渠道的規(guī)格，意見已經(jīng)被采納，應(yīng)該很快就能見到了?！?/span>

她告訴記者，接下來，凍凍庫還將推出一系列親子類的體驗(yàn)活動(dòng)，吸引家長和孩子到店制作、玩樂，傳遞情感，進(jìn)一步增強(qiáng)黏性?！艾F(xiàn)在孩子掌握著一家人飲食消費(fèi)的主導(dǎo)權(quán)，是值得投入的?！崩罱ㄏ急硎?，凍凍庫眼下還有很多問題待解決，自己能做的，就是積極嘗試，積極應(yīng)對(duì)，“畢竟這是一條全新的路。”

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