傳統(tǒng)生意難做，凍品經(jīng)銷商線下增開零售店，C端市場竟然還能這么做！

時間：2025-01-21 11:39:26來源：food欄目：冷鏈新聞閱讀：

這幾年，“轉型”成了每一位凍品經(jīng)銷商懸在心頭的一把劍。

隨著中間商的利潤不斷被壓縮，行業(yè)競爭日趨白熱化，一些經(jīng)銷商開始另辟蹊徑。有的轉為生產(chǎn)商，打造自有品牌，充分利用已有渠道繼續(xù)深耕；有的轉為冷鏈配送商，為大大小小的凍品企業(yè)搭建物流體系，收割冷鏈物流的紅利；有的轉為平臺商，整合行業(yè)資源，提供更大更全面的服務。

也有一部分凍品經(jīng)銷商，他們在原有B端業(yè)務的基礎上，利用已有的產(chǎn)品資源、冷庫設施等優(yōu)勢，嘗試“兩條腿走路”——布局C端市場，力圖開拓新天地。

開在線下的凍品零售店

早上9點鐘，位于鄭州市南三環(huán)的“凍凍庫”凍品零售店剛開門營業(yè)，住在附近小區(qū)的張阿姨就來了。

“我家小孫子特別愛吃你們家的餃子，五斤裝的再給我來兩包吧，都有什么餡的？”她一邊向店主打著招呼，一邊問道。

“我給您看看——來兩個不同口味的吧，一包肉餡的，一包韭菜雞蛋的搭配怎么樣？還有蒸餃也來一個吧？小孩子可愛吃了?！钡曛髡f。

“好，葷素搭配正好，蒸餃也給我拿上兩包，家里人多吃得快?！睆埌⒁虘?，“現(xiàn)在包餃子太麻煩了，天氣又熱，直接買冷凍的簡單方便，味道也很好?！?/span>

確定了采購清單，等待配置的間隙，張阿姨跟店里人員拉起了家常，分享家里的趣事瑣事。待幾大包餃子包裝好后，店員將它們拿到張阿姨的車子上放好，她樂呵呵地向店里告別?！皾M載而歸了！”她說。

這是鄭州龍翔商貿(mào)有限公司旗下，由三全餐飲授權的一家面向社區(qū)終端消費者的凍品零售店，店名叫做“凍凍庫”，該公司的總經(jīng)理李建霞，是從事凍品行業(yè)20年整的資深凍品經(jīng)銷商。凍凍庫從2018年6月2日門店正式開業(yè)至今，這樣的銷售情景每天都在店里重復上演。

無獨有偶，早在一年多前，瀘州縱橫商貿(mào)有限公司（簡稱“縱橫商貿(mào)”）總經(jīng)理張舉鵬就已著手布局終端店，并于2017年3月28日在當?shù)貎銎肥袌鲩_設了新店：冷凍之家。張舉鵬對它的定義是：用已有的產(chǎn)品打造的一個屬于自己的凍品賣場。

張舉鵬介紹，冷凍之家承載了三個功能，一是為自己原有的業(yè)務版塊賦能，即作為瀘州市冰淇淋產(chǎn)品的配送站，為市區(qū)1000多臺冰柜做產(chǎn)品配送服務；二是作為公司形象展示的一個窗口，讓外界能夠更直觀地了解公司情況；三是作為連接線上線下綜合銷售的窗口，讓網(wǎng)絡和實體店有機結合。

同樣嘗試了這種做法的，還有新鄉(xiāng)恒達商貿(mào)食品有限公司?！坝芽蛠砣挣r”是總經(jīng)理左曉霞打造的冷凍食品連鎖專賣店，主要銷售餐飲食材，兼具批發(fā)和零售功能。目前，在新鄉(xiāng)地區(qū)的凍品市場，已有三家友客來全日鮮門店正式投入運營。

B端業(yè)務壓縮，競爭白熱，需要新出口

從著手籌備“凍凍庫”凍品零售體驗店，到正式開業(yè)，李建霞只用了兩個月不到的時間，可以說是相當高效。但開設零售店的想法，其實三四年前就在心里萌芽了。

“那時候我就去找廠家談過，覺得面向社區(qū)終端消費群是個不錯的渠道，值得嘗試，但是雙方?jīng)]能達成共識，不過一直沒有放棄這個念頭，今年終于和三全餐飲一拍即合，算是邁出了第一步。”在凍凍庫的門頭上，標注有“三全餐飲授權經(jīng)銷商”的字樣，李建霞告訴記者，這是基于自己對三全品牌的信賴。

1998年，李建霞帶著全部家當做起了冰淇淋的生意，據(jù)她介紹，那時候冰淇淋行業(yè)還處于起步階段，每到夏季需求旺季，自己家的產(chǎn)品總是銷售火爆，但是天氣轉涼就沒了生意。為了彌補這種時間差，她看準了前景廣闊的冷凍食品，并逐步將其做成了主業(yè)。

20年下來，投身冷凍食品行業(yè)已成為一項事業(yè)，讓她樂在其中，但是這幾年行業(yè)競爭日趨白熱化，中間商的利潤空間不斷被壓縮，也是擺在面前的一道現(xiàn)實問題。

“我一直做的是團餐市場，給宇通公司（注：鄭州宇通客車股份有限公司）4萬多名員工提供服務也是第六年了，還有一部分學校渠道，雖然整體上經(jīng)營還算可以，但是價格壓得很厲害，不是長久之計。而且市場變化很快，需要提早布局，及時探索別的出路。”李建霞說。

這也是張舉鵬和左曉霞面臨的問題。同是從傳統(tǒng)經(jīng)營方式一路走來的凍品經(jīng)銷商，快速變化的市場和行業(yè)環(huán)境不斷對他們提出更高的要求。左曉霞告訴記者，近幾年，電商崛起、賣場式微、環(huán)保重壓等一系列行業(yè)變化席卷而來，從2014年到現(xiàn)在，公司經(jīng)營的壓力不斷增大，尋找新的增長點成為必須要面對的課題。

C端 VS B端，經(jīng)營學問大不同

為方圓五公里以內(nèi)的社區(qū)提供凍品消費服務，是眼下李建霞為凍凍庫確立的服務范疇。雖然正式營業(yè)距今僅有一個多月的時間，但店里的各項工作基本都已落實到位，包括品牌和產(chǎn)品的挑選、顧客群體的維護、零售店的日常運作及賦能等等?！皬哪壳暗男Ч麃砜矗€不錯吧。”她表示基本滿意。

在李建霞看來，B端和C端兩類客戶對產(chǎn)品的要求有著很大不用，相比B端更看重成本而言，C端客戶大多對價格不是很敏感，但更看重品牌、店主的人品、店的口碑以及售前售后的服務和體驗等，尤其對于這種面向社區(qū)穩(wěn)定消費群的店鋪來說，很大程度上是一種情感的維系，正如凍凍庫的宣傳語“把愛帶回家”。

因此，凍品零售的利潤空間更大，但對各種細節(jié)服務的要求也更高。

在這些方面，李建霞坦言，著實花費了不少心思。比如在選品上，堅持只賣好產(chǎn)品的原則，產(chǎn)品售出后及時收集消費者意見，不斷進行調整和優(yōu)化；在引流上，為了吸引客戶到店體驗和消費，前期通過朋友圈推出一系列優(yōu)惠活動，進行店鋪宣傳，實現(xiàn)轉化；在顧客維護上，建立微信粉絲群，每天不定時發(fā)紅包送福利，帶動粉絲活躍度和參與度，以及開通微信公眾號，進一步強化粉絲經(jīng)營，提高黏性，等等。

當前，凍凍庫主營的產(chǎn)品涵蓋了主食類（包子、煎餃、餅類、油條等）、甜點類（芝麻球、地瓜丸等）、油炸類（雞塊、洋蔥卷、酥肉等），基本上能夠滿足家庭日常所需，火鍋料、海鮮類產(chǎn)品也將陸續(xù)推出。同時，線上業(yè)務同步開展，通過與同城物流服務商合作的方式，實現(xiàn)和線下門店協(xié)同運作。

▲凍凍庫主營的部分產(chǎn)品

在“友客來全日鮮”的產(chǎn)品版圖中，海產(chǎn)品、火鍋食材、早餐店食材、酒店食材是主要的組成部分，根據(jù)左曉霞反饋的情況，來店購買的C端客戶對品牌的認知度不是很高，他們更加注重性價比，“一方面需要產(chǎn)品的品質有保證，另一方面價格也是制約因素?！?/span>

這是店面所處的環(huán)境所致。相比開在社區(qū)周邊的零售店，這種開在市場里的們店，產(chǎn)品溢價能力略顯不足，體驗感也會有所折扣。不過，作為原有批發(fā)業(yè)務的補充，從當前經(jīng)營的效果來看，整體還算不錯。

“雖然尚處在起步階段，在經(jīng)營上還沒有特別系統(tǒng)的方法，摸索期也會比較長，但這條路是必須走下去的，看好凍品零售的前景！”張舉鵬表達了他的態(tài)度。目前，“冷凍之家”已同時開通了線上線下業(yè)務，線上通過美團、餓了么等平臺實現(xiàn)引流和配送，不斷優(yōu)化服務品質。

除了為自身業(yè)務創(chuàng)新賦能，李建霞還認為，開設凍品零售店對于供貨廠家而言，也未嘗不是一種嘗新。一方面，品牌可以直接到達終端用戶，推廣效果立等可知，另一方面，廠家能夠第一時間獲取到終端用戶的消費反饋，可以極大地提高新品推廣的效率，讓產(chǎn)品更懂消費者。

她以三全餐飲的新品蔥香小油條為例，“原本這款產(chǎn)品只有5斤裝規(guī)格的，很多消費者反映說太大了，我就向廠家申請能不能推一種適合家庭渠道的規(guī)格，意見已經(jīng)被采納，應該很快就能見到了。”

她告訴記者，接下來，凍凍庫還將推出一系列親子類的體驗活動，吸引家長和孩子到店制作、玩樂，傳遞情感，進一步增強黏性?！艾F(xiàn)在孩子掌握著一家人飲食消費的主導權，是值得投入的?！崩罱ㄏ急硎?，凍凍庫眼下還有很多問題待解決，自己能做的，就是積極嘗試，積極應對，“畢竟這是一條全新的路。”

新形勢下的凍品生意怎么做？

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