乳企爭搶B端業(yè)務(wù)已不止于向各餐飲新秀簽單，反向重塑組織架構(gòu)，釋放更多B端產(chǎn)品開發(fā)和地方銷售崗位，已是乳企們當(dāng)下最為忙碌的事項之一。

而對下游終端客戶而言，受制于冷鏈運輸半徑，低溫短保產(chǎn)品的時效和周轉(zhuǎn)率等問題，一個全國分布數(shù)千家門店的茶飲、咖啡品牌往往同時接收多家乳制品的供應(yīng)。由此，訂單量拆分后的分區(qū)合作，對茶咖品牌的風(fēng)味適配一致性也提出了挑戰(zhàn)。

乳企持續(xù)加碼B端業(yè)務(wù)，大客戶開發(fā)與B端開發(fā)、銷售崗位招募同時推進

乳企和B端客戶的定制合作已經(jīng)入密集官宣期。近日，伊利與滬上阿姨達成合作，宣布將由冷飲事業(yè)部重點打造的伊利索非蜜絲以B端專業(yè)乳原料品牌身份，推進新茶飲“健康化”轉(zhuǎn)型。據(jù)悉，此前該品牌主要負責(zé)向飲品、餐飲及冰淇淋行業(yè)提供乳品解決方案。

而鮮奶之外，深耕北京市場的輕食品牌超級碗也曬出了和伊利聯(lián)合開發(fā)的超級牛肉芝士卷新品廣告。透露當(dāng)中使用了伊利減脂芝士片，并將“鈣含量是同等份量牛奶10倍”作為重要賣點。

同月，恒天然在武漢的國內(nèi)第六家應(yīng)用中心官宣開業(yè)。該中心意在滿足華中市場餐飲消費需求，快速響應(yīng)市場動向，預(yù)計覆蓋烘焙、餐、飲全渠道。目前展示的本土特色創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)用包括了芝士金邊煎餃、辣片金磚手抓餅、黃油藕片酥撻、抹茶芝士甜品等。

B端渠道給乳企帶來的利好不止是新客戶增量，還包括平滑C端需求的波動。上個月的半年報業(yè)績說明會上，蒙牛管理層就直言，在鮮奶領(lǐng)域，蒙牛抓住了餐飲、咖啡、量販零食等高增長渠道，由此促進整個銷量的增長?！霸趶娀疌端業(yè)務(wù)優(yōu)勢的同時，我們今年也在極力發(fā)力B端，打造蒙牛的專業(yè)乳品品牌?！睋?jù)相關(guān)管理層透露，目前蒙牛已經(jīng)進入餐飲和烘焙產(chǎn)業(yè)的多個渠道，與肯德基、必勝客、瑞幸、庫迪、蜜雪冰城等知名品牌建立合作，打開B端增長的空間。

液態(tài)奶之外，蒙牛也談到冰淇淋、奶酪、黃油、稀奶油等品類的B端開拓。例如，蒙牛旗下的冰淇淋“綠色心情”和肯德基攜手推出了聯(lián)名產(chǎn)品“綠色心情奶乎乎冰淇淋”。而一直發(fā)力餐飲工業(yè)奶酪的妙可藍多，也在繼續(xù)保持國產(chǎn)大包裝馬蘇里拉奶酪領(lǐng)先位置同時，對稀奶油產(chǎn)品進行升級，推出芝士厚乳和拉絲奶酪片等新品，于西餐、烘焙、茶飲咖啡、工業(yè)及中餐渠道廣泛應(yīng)用。

重點業(yè)務(wù)加速自然需要人員支持，不少乳企也決心重塑相關(guān)組織架構(gòu)。

伊利股份管理層就在上月的半年報業(yè)績說明會上提到，公司已留意到這兩年消費者行為的變化，包括消費更多現(xiàn)飲茶咖啡的趨勢，并快速調(diào)整。同時，奶酪事業(yè)部的B端已成熟，正在探討B(tài)端是否要成立單獨體系，使各個事業(yè)部聯(lián)動共同把握B端機會。

而從當(dāng)前多個招聘平臺上乳企們釋放出的崗位需求觀察，伊利、光明乳業(yè)、君樂寶、新希望乳業(yè)、三元、妙可藍多、簡愛都在加緊招聘面向B端的產(chǎn)品開發(fā)和銷售崗。

這當(dāng)中奶酪業(yè)務(wù)是重中之重。例如，伊利針對奶酪品類在湖北、湖南、四川、河南、上海、廣東等地放出奶酪B2B業(yè)務(wù)條線的招募公告。崗位主要負責(zé)組織開展大客戶月度、季度、年度生意回顧會議，把握競爭同行的營銷政策、價格信息，調(diào)整銷售策略。任職資格則提到需有大型乳制品原料供應(yīng)企業(yè)或大型快消品（負責(zé)B2B優(yōu)先）兩年以上工作經(jīng)驗，以及大客戶、餐飲或烘焙客戶開發(fā)經(jīng)驗。

妙可藍多的招聘賬號顯示其在福建、四川、廣西、廣東、吉林、湖南、浙江大量招聘餐飲銷售經(jīng)理。提到需要有烘焙、餐飲渠道銷售經(jīng)驗，較強的地區(qū)客戶資源。光明乳業(yè)在上海針對原料奶酪招募特渠和貿(mào)易銷售主管，負責(zé)開拓方向包括食堂配餐、學(xué)校、酒店等。

三元也在成都、深圳、南昌、杭州、濟南也放出了餐飲渠道銷售經(jīng)理崗位，任職資格應(yīng)熟悉奶酪制品，有烘焙、西餐、西快、茶飲、咖啡、工業(yè)渠道兩年以上銷售經(jīng)驗。負責(zé)開拓新市場發(fā)展新客戶，跟進銷售回款，確保貨款回籠及時。

熱門品類奶酪之外，當(dāng)前B端集中發(fā)力的渠道則主要是茶飲、咖啡——與前述企業(yè)相似，新希望乳業(yè)在成都放出的原料、餐飲端大客戶代表崗，要求候選人具備較強的餐飲渠道客戶開發(fā)能力——重點開發(fā)咖啡、烘焙、奶茶等體系客戶。而公司旗下受不少高檔咖啡門店背書的朝日唯品，亦在上海放出了多個B端區(qū)域經(jīng)理崗位。要求候選人具備三年以上咖啡、茶飲、烘焙餐飲重點銷售工作經(jīng)驗，且有低溫冷藏食品操作經(jīng)驗優(yōu)先。并掌握催款技巧，控制應(yīng)收款額度，加快資金回籠。

還有乳企將B端業(yè)務(wù)的設(shè)計從銷售端向上延申。例如，簡愛母公司在廣州正招募B端產(chǎn)品經(jīng)理。君樂寶在上海招募針對稀奶油、黃油的產(chǎn)品經(jīng)理，提到需有B端產(chǎn)品管理經(jīng)驗。

搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍，乳企已然做好B端客戶爭奪戰(zhàn)的準備。

現(xiàn)制咖啡、茶飲成B端乳制品消耗大戶，冷鏈時效、口感、性價比為篩選關(guān)鍵

可面對乳企爭奪客戶的熱情，作為采購方的茶飲、咖啡門店，需要綜合考慮作為高消耗原料的牛乳口碑、周轉(zhuǎn)率和價格。

一家第一梯隊的連鎖咖啡店員透露，400毫升/杯的熱飲拿鐵，消耗的牛乳預(yù)計在350毫升左右。來自廣西的雙囍咖啡主理人左磊也認可咖啡店牛奶的高消耗現(xiàn)實。其談到雙囍咖啡的一杯380毫升熱咖拿鐵，一般咖啡液36克即40毫升左右。牛奶通常倒入270毫升，打發(fā)奶泡后泡發(fā)到340毫升左右。

如此體量基礎(chǔ)上的成本測算環(huán)節(jié)，按照其使用的廣西本土品牌皇氏愛特濃牛奶售價950毫升進貨價16元左右，算上損耗平均一杯咖啡的牛奶成本要占到5元。“愛特濃超市售價是21.6元，但我從供應(yīng)商進貨會有5元的優(yōu)惠?！弊罄诒硎?，其也同時使用君樂寶悅鮮活，780毫升售價12元。按照一杯堂食拿鐵8元的成本，門店的牛奶成本占到總成本62%左右。

快速消耗帶來高周轉(zhuǎn)。雙囍咖啡門店日常用到牛奶的產(chǎn)品出杯比例在三分之一，尤其冬天會多些。考慮到低溫鮮奶的效期問題，左磊一般一次性進貨一箱6瓶，節(jié)假日則兩箱。至于鮮牛乳進貨的篩選，其坦言，“的確有全國性龍頭乳企的業(yè)務(wù)員找來溝通了比較低的優(yōu)惠價，但由于非本地發(fā)貨，冷鏈運輸成本高，他們很難大額讓利。”

其介紹，各地咖啡店主推崇的味全、優(yōu)諾在金城江很難看到供應(yīng)?？刹糠铸堫^乳企在下線城市的口碑受損，尤其是口感、濃度、甜度反饋不佳，自己也不愿使用?！澳描F主要在奶，豆子是其次。如果奶本身不好喝，很難做出好喝的咖啡?！弊罄诮榻B，下線城市不少用戶對咖啡口感的辨識度能力有限，一些個體咖啡店還是常溫奶用的多。按照進貨價一瓶10元或以下，一杯拿鐵賣15-20元的標準，相當(dāng)于牛奶成本只需要2-3元。

而個體咖啡店對現(xiàn)制飲品使用牛乳的分區(qū)供應(yīng)感知，也在大型連鎖品牌身上獲得了驗證。例如，庫迪在全國各門店使用的純牛奶品牌包括蒙牛、君樂寶。霸王茶姬的牛乳供應(yīng)商按各地區(qū)不同，包括新希望雪蘭、皇氏、味全和每日鮮語等。至于燕麥奶則與藍瓶咖啡、%ARABICA等高端品牌一致，選擇了OATSIDE。

古茗日前舉辦的買奶茶送鮮奶活動，也加深了自身使用低溫鮮奶的品質(zhì)認知。從用戶曬單情況看，華中、濟南、重慶、昆明等地基本送悅鮮活，華東門店普遍送認養(yǎng)一頭牛，華南門店大多送認養(yǎng)一頭牛和伊利金典?！翱紤]到低溫奶盡量保證門店能有更長效期，分區(qū)域就近供應(yīng)?！惫跑矫嬲劦?。至于如何抹平不同品牌口味差異，其坦言，不同區(qū)域選擇供應(yīng)商時，會考慮牛奶蛋白含量、脂肪含量、口感風(fēng)味與飲品適配性因素。

不過，與咖啡略有不同的是，由于牛乳和茶湯混合時的口味寡淡、分層問題，不少現(xiàn)制茶飲都不可避免的需要添加基底乳調(diào)味，而品牌也將之公開展示在小程序上的配方公示中。比如一些熱門輕乳茶產(chǎn)品的單杯茶湯在200-220克之間，牛奶或鮮奶在80/85/100毫升左右。起到調(diào)味作用的基底乳添加量在20-25毫升左右——后者的配料通常包括稀奶油、白砂糖、甜味劑、全脂加糖煉乳、無水奶油等。

好喝、健康、物有所值，這是C端消費者對現(xiàn)制茶咖的預(yù)期，也是B端大客戶們對乳制品供應(yīng)商的訴求。

林辰/文

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