2022年餐飲連鎖加盟招商新趨勢丨春芽「鋅」生演講實錄11

時間：2023-01-10 20:56:38來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

文/陳建榮

整理/趙家禾

大家好，感謝鋅財經(jīng)的邀請，今天非常榮幸能夠來到直播間，進(jìn)行一個關(guān)于餐飲賽道的主題分享。

在開始之前我先做一個簡單的自我介紹，我是味捷集團(tuán)的創(chuàng)始人陳建榮，我們公司總部在杭州，2009年9月16號開始在杭州做餐飲直營體系。到今年我們已經(jīng)有13年了，同時我也是浙江省中小餐飲行業(yè)協(xié)會的會長。

我們公司通過13年的運(yùn)作，主營模型是以中式快餐為主，80%的業(yè)務(wù)集中在美團(tuán)和餓了么這兩個平臺。

這13年我們做了像我呀便當(dāng)、粥員外、牛家人大碗牛肉面等品牌，全國有2000多家門店。同時整個輻射的范圍已經(jīng)遍布全國，有13個合作的分倉，能夠輻射支持到我們的直營門店和我們的加盟門店。

我在2019年和原鄉(xiāng)村基的CEO鐘彩民老師一起合作寫了關(guān)于餐飲方法論的一本書，也希望可以通過自己接近20年的餐飲的一些經(jīng)驗，給餐飲人做一些參考。

那么在自我介紹結(jié)束之后，我今天最主要的一個主題是講餐飲的連鎖快速增長，將通過4個板塊給大家做一個分享。

首先我們2009年到2014年一直做的是直營體系，在華東做了100家直營店，達(dá)到了快速的發(fā)展增長，自己也研究了全國甚至全球所有的餐飲模型。我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)今天看到餐飲門店能做到萬家門店的，比如說像振興雞排、絕味鴨脖、蜜雪冰城、華萊士，4家萬家門店中有三家是做特許加盟，一家是做合伙人模型。所以我們認(rèn)為未來餐飲想要做大，必須要有特許加盟的一個能力。

今天第一個板塊會為大家解析我們的招商體系，我們從14年開始用了兩年時間去學(xué)習(xí)餐飲的特許加盟。

第二個是搭建連鎖簽訂的一個系統(tǒng)，研究下來中國的餐飲連鎖的門店數(shù)能夠突破1000家的，在目前整個中國大概只有60~80個品牌，破1萬家店，只有4個品牌，五六千家店規(guī)模的也就十幾二十家。所以破1000家店對于一般的餐飲連鎖品牌來說，就是比較大的一個瓶頸。在今天的分享當(dāng)中，我也想探討一下為什么有的公司品牌可以破1000家店，而有的公司永遠(yuǎn)只能陷入瓶頸？

有些品牌做小區(qū)域，做個幾十家店，非常厲害的可能做個一兩百家店，就達(dá)到瓶頸了，但它只能做地方性的一些連鎖，它跨越不了省市乃至全國的區(qū)域壁壘。

第三告訴大家目前中國特許加盟的一些新渠道。

最后一個我想跟大家分享的是，任何一個餐飲品牌如果沒有完善的后端服務(wù)能力，它其實都是不可能破千店的。

先看第一個板塊，我們稱之為叫招商的組織體系。在說到這個組織體系之前，我再跟大家分享一點我對餐飲行業(yè)的整體理解。

我認(rèn)為餐飲要做到四個新，第一個新叫新系統(tǒng)，因為今天餐飲如果沒有自己的合適的匹配系統(tǒng)，就根本不知道顧客他的年齡段，他的口味的偏好，以及對你的核心產(chǎn)品的喜好，消費品質(zhì)。如果掌握不了這幾點，就跟盲人摸象一樣，只能憑借自己的經(jīng)驗和感覺。

舉個例子，我們現(xiàn)在上的新產(chǎn)品都是通過美團(tuán)餓了么的大數(shù)據(jù)，看到哪款銷量比較好，銷量的客單價在多少，通過抓取之后，我們再去研發(fā)這個產(chǎn)品，而不能單憑著創(chuàng)始人的口味決定。

第二個叫新場景，特別在疫情之前，其實整個中國的大部分餐飲品牌都不怎么看得起外賣，或者說不屑于做外賣。包括現(xiàn)在還有很多非議。其實我想講的一點是目前的消費主力已經(jīng)不是90后這批人了，而是更年輕的群體。

這批消費主力，他們從出生到讀書，外賣就是他們的的核心消費場景。所以不要回避，也不要想當(dāng)然地覺得外賣沒利潤、不能做。杭州的新白鹿周總跟我是好朋友，他們早在2015年就形成了自己獨立的外賣體系，所以哪怕他們這種幾千方的餐飲門店外賣都做得特別好。

很多人說做火鍋做不了，你看海底撈做火鍋外賣也做得很好，我們成都的朋友大龍燚，也在疫情期間做外賣解決了很多的問題。

所以現(xiàn)在的一個餐飲模型，除了堂食還得懂什么？懂外賣，或者說懂零售與外帶。

第三個叫新營銷，以前的餐飲只是考慮選個址，但今天的餐飲必須會懂大眾點評，會知道小紅書的種草，知道抖音上本地生活，才能夠精準(zhǔn)吸引周邊的一些客流。所以定要懂得一些新的營銷方案，一定要敢于嘗試，敢于創(chuàng)新，敢于融合。

第四個叫新產(chǎn)品，任何一個時代做餐飲都要以產(chǎn)品力作為核心抓手?？梢园l(fā)現(xiàn)每家大公司，都有幾款核心的爆款，所以產(chǎn)品的研發(fā)一定是未來非常關(guān)鍵的一點。

比如說我們牛家大碗牛肉面核心的爆款叫香辣牛肉拌面，這一個單品可能占到整個門店里面銷量的40%~50%。粥員外的一份皮蛋瘦肉粥也能占到這么大的一個比重，所以如果被你研發(fā)出來一個顧客好評返購、復(fù)購率非常高的產(chǎn)品的話，餐廳就會有一個比較容易爆發(fā)的機(jī)會。

那么再來看招商的組織架構(gòu)。

很多公司不懂招商的組織架構(gòu)，其實是需要這么幾個部門組成。比如信息推廣部，主要的核心功能是找到更多的意向加盟商。

我們還有優(yōu)化的團(tuán)隊和競價的團(tuán)隊。舉個例子，粥員外2018年做得特別好的時候，有很多類似品牌冒充粥員外。如果在百度上搜索粥員外加盟，跳出來的很可能就是模仿的品牌。或者有人明明想加盟你，如果沒有競價跟優(yōu)化，很容易就被別人攔截掉，所以你得要有這個團(tuán)隊。

這個團(tuán)隊還負(fù)責(zé)競價的投放，通過在百度，在抖音、今日頭條等渠道主動地投放，來找到我們的意向客戶。

加盟服務(wù)部主要負(fù)責(zé)幫加盟商做選址，做一些合同的整理。

同時也有很多人主動通過400電話找到我們，所以得有一個招商經(jīng)理團(tuán)隊跟他們?nèi)ソ榻B項目。

還有一個商務(wù)接待團(tuán)隊，客戶到來考察想要加盟，必須有人來做接待洽談。

這是一個部門的組織架構(gòu)，但當(dāng)公司小的時候，電話招商和商務(wù)可以合并，包括信息推廣它也可以競價跟優(yōu)化合并，都可以根據(jù)公司的規(guī)模大小來靈活地做一些平衡。

開始做特許加盟之前，需要做一些準(zhǔn)備，比如品類優(yōu)勢分析等工作。但前期還一個最重要的工作，就是一定要知道自己的單店盈利模型。

舉例來說，要想做出一個品牌，我們從前期立項到研發(fā)到實操，至少都準(zhǔn)備了一年以上。通過市場反饋、季節(jié)差異分析門店盈利模型，制造合理的毛利；知道工程條件，知道選址條件，知道加盟商需要怎樣規(guī)格的培訓(xùn)，這種條件全部立好，我們稱之為叫準(zhǔn)備的工作。

當(dāng)然也包括招商的工作，比如說加盟費應(yīng)該是39，800，還是49，800還是59，800，這些設(shè)計都是不一樣的。因為服務(wù)的成本不一樣，投入廣告成本不一樣，門店規(guī)模大小都不一樣，所以要有自己的定價體系。

剛剛說的是一個整個招商的體系，以及前期準(zhǔn)備的工作。第二個我跟大家分享一下連鎖的一個簽訂系統(tǒng)，我們應(yīng)該有哪些準(zhǔn)備。

我稱之為三大系統(tǒng)加一套標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)建設(shè)。

第一個叫云祺系統(tǒng)，最早是在做外賣體系的時候，發(fā)現(xiàn)市場上沒有一家公司能夠有連鎖化的外賣系統(tǒng)，因此由總部自主研發(fā)的。

到現(xiàn)在我們已經(jīng)依靠這套系統(tǒng)和美團(tuán)、餓了么打通，因此能夠清清楚楚知道一共有多少訂單，當(dāng)月的銷售額多少，當(dāng)日的銷售額是多少；包括我們的供應(yīng)鏈進(jìn)銷存也已經(jīng)與系統(tǒng)全面打通。整個外賣市場，我們的競價推廣合理不合理、有沒有沒充值、包括出價的合理性都通過這套系統(tǒng)來完成。

當(dāng)然，在當(dāng)今其實不見得一定要自己研發(fā)系統(tǒng)。但是做千店之前，一定要在目標(biāo)市場上找到適合自己的類型。比如說像美團(tuán)自己的收銀系統(tǒng)，阿里巴巴里面有一個客如云，也做得越來越成熟。當(dāng)然市場上還有一些品牌都做得不錯，最重要的是要去找到適合自己的。

第二個我們稱之為CRM系統(tǒng)，在特許加盟里面特別重要。

員工每天跟客戶溝通細(xì)節(jié)，我們不能對顧客傳達(dá)過多的承諾以及不實信息，因此需要錄音的監(jiān)控。包括商務(wù)團(tuán)隊過來談判，都會有監(jiān)控錄下來；每一個關(guān)鍵節(jié)點，從加盟商的畫像，到簽約到運(yùn)營管理，到最后整套體系，都在這套系統(tǒng)的管理當(dāng)中，才能知道什么樣的加盟商管得更好。

第三個叫WBS系統(tǒng)，是線上選址的一套軟件系統(tǒng)，我相信今天無論是做線上外賣為主，還是堂食為主，都要有一套科學(xué)的選址系統(tǒng)來做支撐。

我看到某家上市餐飲品牌，在經(jīng)歷閉店潮后又開始卷土重來。他們中間也提到有一套非常精準(zhǔn)的評判選址的一套系統(tǒng)。

原來閉店是因為什么？選址太輕太草率了。因為選址錯了，就永遠(yuǎn)不可能做到盈利了。所以他們果斷斷臂，再通過合理的科學(xué)的選址又重新開業(yè)。

這告訴我們餐飲有一個核心的秘訣，就是選址，選址選不好，一切都是免談。

最后這個標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)建設(shè)是什么意思？

首先我們有內(nèi)部和外部的部門運(yùn)營手冊， 13個部門里，每個部門的崗位職責(zé)、績效的考核標(biāo)準(zhǔn)、日常的獎罰，所有點點滴滴都在運(yùn)營手冊里面體現(xiàn)，同時每三個月根據(jù)實際情況做調(diào)整。

第二個稱之為叫品牌的運(yùn)營手冊，加盟商通過翻閱就可以找到經(jīng)營管理過程當(dāng)中所有的標(biāo)準(zhǔn)答案和指導(dǎo)流程。

沒電了怎么辦？米斷了怎么辦？沒有人員了怎么去招募？工資怎么設(shè)置？產(chǎn)品操作標(biāo)準(zhǔn)是什么？營銷流程是什么？收銀的標(biāo)準(zhǔn)是什么？設(shè)備壞掉了怎么辦？營運(yùn)手冊上寫得越詳細(xì)，越清晰明了越好，因為加盟商也要有店員的迭代，萬一老員工不在了，這套手冊就可以快速地培訓(xùn)新店員。

第三個是核心崗位學(xué)習(xí)操作手冊。我們公司的內(nèi)訓(xùn)做得非常細(xì)，今年還做了一個微課，把每個崗位當(dāng)中的學(xué)習(xí)細(xì)則，通過視頻的方式拍攝下來，讓新進(jìn)員工通過標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一的微課學(xué)習(xí)、紙質(zhì)學(xué)習(xí)、線下學(xué)習(xí)，三者結(jié)合達(dá)到新員工快速上崗的一個需求。

這個是我們針對加盟商的培訓(xùn)板塊，里面有加盟商門店的開業(yè)帶教篇、優(yōu)秀加盟商的進(jìn)階篇、代理商的培訓(xùn)片，還有各個板塊的一些培訓(xùn)。現(xiàn)在還有線上的味捷商學(xué)院，所有的加盟商和小伙伴都可以每個月每天在線上進(jìn)行學(xué)習(xí)。

對員工的培訓(xùn)就更細(xì)了，每個員工如果想帶新人，都必須要有導(dǎo)師的認(rèn)證，包括有內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)、任職資格的考試，還有精英的培養(yǎng)計劃，所有的管理組想要擔(dān)任部門經(jīng)理，都要經(jīng)過精英課程的培訓(xùn)才能夠上崗。

這就是內(nèi)部的一套標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。

加上我們跟釘釘?shù)暮献魇遣惋嬵I(lǐng)域里面最早的，所以我們哪怕不在公司，都可以完整掌握到公司里面每一個信息。

通過這樣一套體系，公司里面每一個部門，每一個節(jié)奏，每一個流程，全部可以通過我們的內(nèi)部系統(tǒng)掌握。這樣可以大大減少在管理上付出的人力，五六百號人不可能靠人盯人管理，要通過系統(tǒng)通過標(biāo)準(zhǔn)化的手段來解決這個問題。

第三個板塊我跟大家講一講，招商的新渠道。

無論是餐飲模型還是其他的一些零售模型，都有一個核心的觀點，如果渠道太窄，門店數(shù)量肯定不會大，銷售的第一個邏輯就是渠道得夠。

一定要在渠道的拓展上下大功夫，同時去優(yōu)化你的渠道，什么渠道是最適合你的價位的，最適合你的品牌的，然后在這個方面再去做加強(qiáng)，這是首先第一個概念。

并且今年更多的一些機(jī)會，其實是在直播，在抖音，在快手這些新渠道，又是一個非常重要的抓手。如果不敢去做嘗試，就肯定會落后于形式，所以這個點上我希望大家有一個更多的思考。

其次還有一句話可以送給大家，光光有渠道還不夠，因為作為一個餐飲品牌的投資，它需要的不光就那幾萬塊錢加盟費，是需要投入整個精力，一家餐飲品牌最少的投資也得在十幾萬二十幾萬甚至三四十萬。這么大金額的投資體量，對方不會通過你的一通電話就簽約，所以我說的招商渠道最終要通過跟對方打電話要引到朋友圈，朋友圈是建立招商最終的一個陣地，同時也是加強(qiáng)你的意向客戶對你公司了解，對你信任的一個最終的陣地。

上海的疫情又全面爆發(fā)，全國這兩天每天幾千例，所以疫情出現(xiàn)后，我們也需要一些新的招商渠道，比如今天也是用直播演講的方式進(jìn)行分享。

如今大部分公司都通過線上做一些直播，所以作為品牌創(chuàng)始人、負(fù)責(zé)人，我們也要有這個概念，要有直播的能力。

所以我在2019年就開始做直播，2020年復(fù)工之后也有做一些公益直播。當(dāng)時跟熊貓星廚做了一場直播，參與的3000人中就有30位意向客戶。

佛山的代理商項目講不清楚，又因為疫情沒辦法到總部來，我就讓他把我們的意向客戶拉到線上來，由我做項目的分享。當(dāng)天就有21個意向客戶，講完之后有兩個全款三個定金，同時通過總監(jiān)的跟蹤，最終一場直播完成了15個加盟商的轉(zhuǎn)化。

在疫情期間，我們通過直播的這種能力，直播的思維去做到了新渠道的建立，在當(dāng)時非常艱難的情況下找到了一個新的增長點。

在這里我可能講的話可能很多人不愛聽：在疫情期間2020年那一年，我們在全國的發(fā)展速度和招商速度居然是13年里面最好的。

所以我覺得疫情既是危機(jī)，同時也能找到新的突破點。

最后一個板塊跟大家分享一下后端服務(wù)能力，就是你今天前面招商速度再快，如果你沒有后端的服務(wù)能力，也是不可能開得了店的。

告訴大家，我們2020年一年開出了700多家門店。創(chuàng)造了中國所有的餐飲品牌新公司，一年時間招商速度最快，開業(yè)速度最快的紀(jì)錄。

而且通過第三方的平臺可以看到，牛家人大碗牛肉面一個月能賣到346萬碗，做到了全網(wǎng)第一。這是一年時間做出來的成績，所以我們最近也被評選為米線面館里面全國Top一和Top前三名的一個品牌。

說明什么？說明后端的能力非常重要。

后端能力的第一部分是選址，一定要幫助加盟商做選址。