當(dāng)我們走在大街上，看到街頭的餐飲店、零食店、母嬰店、服裝店等五花八門的各類店鋪，也許難以想象，這些屬于不同產(chǎn)業(yè)，看似毫無關(guān)聯(lián)的門店，背后可能是同一個(gè)老板。

深入研究這個(gè)群體，我們大致可以得到他們的畫像：熟悉區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)本地消費(fèi)極為了解。他們將加盟連鎖品牌當(dāng)成一門產(chǎn)業(yè)來經(jīng)營(yíng)，以加盟的方式開出了涉及不同業(yè)態(tài)、品牌的門店，把原本分散、體量小的加盟生意做到了產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?。

人以群分，他們往往以圈子的形式相互抱團(tuán)，推介生意，考察項(xiàng)目。很多初創(chuàng)品牌能夠迅速覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，這個(gè)群體可以說厥功甚偉。

“有些加盟商的生意規(guī)模甚至已經(jīng)超過部分品牌商”。某內(nèi)衣連鎖品牌創(chuàng)始人告訴《第三只眼看零售》，幾乎每個(gè)省份都有這樣的加盟商。這些人在加盟業(yè)態(tài)上不設(shè)限，可能會(huì)同時(shí)加盟近十個(gè)品牌，開出幾十家門店，做到年?duì)I收兩三億元。

丁陳生就是一位這樣的加盟商。2013年至今，他先后加盟了鞋類品牌大東、服裝品牌愛依服、內(nèi)衣品牌香蜜閨秀以及零食品牌零食艙，迄今為止開出了70家門店，全年?duì)I收可達(dá)2億元。

不久前專訪丁陳生。我們希望能夠從其經(jīng)歷與視角中了解這一群體，了解加盟生意產(chǎn)業(yè)化背后的商業(yè)邏輯。

把加盟當(dāng)成產(chǎn)業(yè)來做

在打算做加盟時(shí)，丁陳生就決定將其當(dāng)成產(chǎn)業(yè)去發(fā)展。

2013年，通過朋友介紹，他了解到了大東品牌。這家成立于1995年的鞋服連鎖企業(yè)，因?yàn)橥瞥隽诵碌慕?jīng)營(yíng)模式而在當(dāng)時(shí)廣受關(guān)注。憑借取消中間經(jīng)銷環(huán)節(jié)帶來的商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，大東95%的加盟商都賺到了錢。正是看到這一點(diǎn)，丁陳生決定投身其中。

“只要一個(gè)項(xiàng)目中盈利門店超過70%，那個(gè)項(xiàng)目就值得去加盟?！彼f道。事實(shí)也是如此，在前期確定品牌的盈利能力后，他隨即快速布局。僅用一個(gè)月時(shí)間就開出了首家門店，并在此后的一年內(nèi)又新開了5家店。

多數(shù)人認(rèn)為加盟是小本生意時(shí)，選擇將其當(dāng)做產(chǎn)業(yè)去投入布局，這與丁陳生對(duì)加盟模式的認(rèn)知有直接關(guān)系。在他看來，加盟最大的作用在于降低了創(chuàng)業(yè)門檻，讓加盟商能夠以較低成本進(jìn)入各個(gè)賽道。

受制于資金與運(yùn)營(yíng)管理水平，創(chuàng)業(yè)開店并不簡(jiǎn)單。但加盟模式下，品牌方提供了已經(jīng)過驗(yàn)證過的管理經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)營(yíng)技術(shù)，因此加盟商能夠用較短時(shí)間和較低成本開店?duì)I業(yè)并從中盈利。同時(shí)，可供復(fù)制的門店模型，為門店實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張?zhí)峁┝藯l件。更重要的是，標(biāo)準(zhǔn)化門店削弱了不同業(yè)態(tài)間的差異，讓加盟商能夠同時(shí)涉足不同的賽道與品牌，有機(jī)會(huì)將加盟生意做成產(chǎn)業(yè)。

實(shí)際情況也證明了這一點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)第一年，6家大東門店為丁陳生帶來了近千萬元的營(yíng)收以及180萬元的凈利潤(rùn)。收獲第一桶金后，他開始加速拓展自己的產(chǎn)業(yè)版圖。

2015年至2017年，丁陳生每年新開門店數(shù)超過10家，最多1個(gè)月曾開出4家店。但在這個(gè)過程中，他并未專注于大東這個(gè)收益已經(jīng)穩(wěn)定的項(xiàng)目，而是加盟了香蜜閨秀、愛依服以及零食艙。

如何持續(xù)做大規(guī)模是丁陳生做出這一選擇最主要考量標(biāo)準(zhǔn)。盡管當(dāng)時(shí)單一品牌能夠支撐其生意的進(jìn)一步擴(kuò)張，但門店數(shù)量增加，涉足區(qū)域變廣，必然導(dǎo)致管理難度加大。因而，轉(zhuǎn)變思路加盟多個(gè)品牌，通過增加門店密度實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張就成了最好的選擇。

“在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)做經(jīng)營(yíng)意味著，我們的人員、貨品調(diào)配會(huì)更容易，管理成本也會(huì)相應(yīng)下降。而且熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)后，門店選址、選品準(zhǔn)確度也會(huì)變高，這些都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中十分重要的優(yōu)勢(shì)?！倍￡惿f道。據(jù)介紹，他的加盟店集中于東莞市，門店間跨度在150公里以內(nèi)。

截至目前，丁陳生已擁有25家香蜜閨秀、20家愛依服、15家大東、10家零售艙，總計(jì)70家店。2021年，上述門店全年?duì)I收1.5億元，凈利潤(rùn)達(dá)到900萬元，超過同年多數(shù)上市超市企業(yè)利潤(rùn)。（由于零食艙開店集中在2022年，因此營(yíng)收數(shù)據(jù)未計(jì)入統(tǒng)計(jì)。預(yù)計(jì)該品牌今年?duì)I收將達(dá)到5000萬。）

壁壘在于規(guī)模

雖然加盟商人不在少數(shù)，但真正將生意做到丁陳生這樣規(guī)模的屬于鳳毛麟角。不少加盟商仍困擾于無法扭轉(zhuǎn)門店虧損局面，很難談及擴(kuò)張問題。

“加盟是一個(gè)大家都能做的生意，開家店也并非難事?？梢哉f，只要加盟商服從公司管理，用心去經(jīng)營(yíng)結(jié)果都不會(huì)太差。這個(gè)行業(yè)真正的壁壘在于能否開出十家甚至更多的店?！庇袕臉I(yè)者說道。

想要從一家店做到多家店甚至多個(gè)業(yè)態(tài)，加盟商需要具備敏銳的市場(chǎng)洞察力、較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力、必要的投資意愿和資金保障?；仡櫠￡惿募用松模@幾點(diǎn)都起到了至關(guān)重要的作用。

首先，在品牌選擇上，丁陳生不僅沒有踩過坑，還都趕上了品牌快速發(fā)展的階段?？梢哉f，正是因?yàn)榘盐樟诵c零食賽道的風(fēng)口，他的生意才能做到今天的規(guī)模。

不過篩選品牌與行業(yè)并非易事。據(jù)了解，丁陳生每年了解的項(xiàng)目數(shù)超過10個(gè)，但在過去的8年時(shí)間里，他只選出了四個(gè)品牌做加盟。在《第三只眼看零售》看來，能夠精準(zhǔn)篩選品牌這與其市場(chǎng)洞察力有直接關(guān)系。而這種能力一方面來自深入的市場(chǎng)調(diào)研考察，另一方面則來自身邊的“加盟商圈子”。

“我們身邊有很多做加盟商的朋友，大家的業(yè)務(wù)能夠覆蓋市面上所有的零售賽道。很多時(shí)候互相打聽討論、交換信息后，對(duì)所要加盟品牌的行業(yè)及公司前景就有了基本判斷?！倍￡惿f道。但多數(shù)加盟商在創(chuàng)業(yè)初期并沒有類似的信息渠道，甚至不少人仍會(huì)被單純收取加盟費(fèi)為目的的品牌欺騙。

其次，團(tuán)隊(duì)管理能力也是拉開加盟商之間差距的重要環(huán)節(jié)。開出五家門店后，丁陳生就著力組建團(tuán)隊(duì)，細(xì)化門店、人員、貨品管理制度，并著手進(jìn)行儲(chǔ)備人才培養(yǎng)。目前，他涉足的每個(gè)業(yè)態(tài)都有專門的主管負(fù)責(zé)具體管理，團(tuán)隊(duì)中也以入職三年以上員工為主。

與此同時(shí)，為了保證門店管理水平，丁陳生強(qiáng)調(diào)要完全執(zhí)行公司制定的經(jīng)營(yíng)策略，確保門店的經(jīng)營(yíng)方向與公司完全統(tǒng)一。他還通過控制門店跨度來降低經(jīng)營(yíng)管理難度，提升經(jīng)營(yíng)管理水平。得益于此，丁陳生開出的門店中僅4家因虧損關(guān)店。

上述兩點(diǎn)保障門店盈利后，決定加盟商生意規(guī)模的則是自身意愿度與資金實(shí)力。

“生意規(guī)模大小與我們的投入是成正比的?！倍￡惿f道。由于最初的設(shè)想是做大規(guī)模，因此在了解到好的項(xiàng)目時(shí)，他便會(huì)加大投入以搶占市場(chǎng)。而此前加盟較短的回報(bào)周期，諸如公司扶持政策，親戚朋友投資以及銀行貸款都是其擴(kuò)大規(guī)模的資金池。

綜上所述，多數(shù)加盟商暫不具備將加盟生意規(guī)模化的條件，依靠規(guī)模賺錢仍是少數(shù)加盟商的事情。

用“爆品”邏輯做加盟

在丁陳生的實(shí)踐中，加盟商選擇加盟品牌的步驟是先確定行業(yè)，再?gòu)男袠I(yè)中挑選品牌，而非直接從品牌入手。這是因?yàn)榭焖俪砷L(zhǎng)的行業(yè)往往能帶來遠(yuǎn)超其他賽道的業(yè)務(wù)增量，身處其中的玩家自然也能從中獲益。

從這一角度看，加盟商選擇品牌與商家選品的邏輯相似。即選擇“爆品”銷售，以此在短時(shí)間內(nèi)獲得較高收益。而當(dāng)商品熱度過去，便立即尋找下一個(gè)爆款商品，循環(huán)往復(fù)。而這也是丁陳生在做的事情。

2013年，大東在鞋服賽道上推出了全新的加盟模式，作為品牌方在為加盟商提供貨源外，開始提供統(tǒng)一的管理經(jīng)驗(yàn)輸出。得益于此，大東公司快速擴(kuò)張，丁陳生借此賺到了第一桶金。此后，鞋服行業(yè)增長(zhǎng)時(shí)期他也在持續(xù)投入。

但2019年前后，整個(gè)鞋服市場(chǎng)開始萎縮，丁陳生的加盟門店銷售也出現(xiàn)了30%的下滑。這一變化，讓他意識(shí)到鞋服行業(yè)很難再有增長(zhǎng)空間，自己需要尋找新的賽道。

2021年下半年，丁陳生看準(zhǔn)了休閑零食的機(jī)會(huì)，選擇加盟廣東一家名為零食艙的零食品牌。目前，就這一品牌他已開出10家門店。目前，一家零食艙的營(yíng)收約為500萬元，是鞋服店的2.5倍，利潤(rùn)額也較鞋服店高出50%。

丁陳生表示，接下來會(huì)將重心放在零食店上，不再新開鞋服、內(nèi)衣門店。不過，可以肯定的是休閑零食并不是終點(diǎn)，等到這個(gè)項(xiàng)目熱度過去，他依然會(huì)去尋找新的加盟項(xiàng)目。

除此之外，他也在調(diào)整自己的角色。在加盟零食艙外，他還承接了該品牌在廣東地區(qū)的運(yùn)營(yíng)工作，其中一項(xiàng)重要的工作就是開展加盟業(yè)務(wù)。

經(jīng)營(yíng)鞋服時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，開始被丁陳生引用到了零食品牌的運(yùn)營(yíng)上。而做加盟商時(shí)，門店選址、員工招聘培訓(xùn)、門店貨源穩(wěn)定性以及營(yíng)收增長(zhǎng)等問題，或多或少都在困擾丁陳生?，F(xiàn)在，站在品牌商的立場(chǎng)，他開始思考如何幫助加盟商解決這些問題。

但究其根本，丁陳生依賴規(guī)模賺錢的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略并未改變。“現(xiàn)在線下門店暴利時(shí)代已經(jīng)過去了，加盟商很難靠一家店賺得盆滿缽滿，想要保持盈利增長(zhǎng)需要更多去依賴規(guī)模。所以一旦確定品牌可靠后，加盟商就去快速拓展開店，這也是我要繼續(xù)走的路。”?

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