撇開此基礎(chǔ)談國際品牌，說競爭，難！

同一種地點(diǎn)，6家甜品店，旁邊除了家瑞幸。

劉老板的店以前每晚可以賣6000多元化，高峰時甚至能吻合9000元。當(dāng)瑞幸進(jìn)入后，大環(huán)境受到?jīng)_擊，前期他們店面的業(yè)績預(yù)期吻合腰斬，其他同行的日銷售額更是快跌至3位數(shù)。

瑞幸開張后的第三周，劉老板的生意逐漸回暖，雖未恢復(fù)往日光彩，但接連2個月均已穩(wěn)步在5000元左右。同行沒這般幸運(yùn)，只能在1000元左右掙扎。

內(nèi)卷下的競爭，為何他們店沒被淹沒?

開了6年店的老劉，認(rèn)真做了次總結(jié)，和我們聊了聊。

01

店是標(biāo)準(zhǔn)的大學(xué)校園店，開在大學(xué)校園里面的店。

容積8000人的宿舍區(qū)，而且是女生宿舍，送餐不得入內(nèi)的那種宿舍區(qū)。店面邊線同街最佳，多棟宿舍樓的必經(jīng)之處，老劉形容那個地方就像一種碉堡——易守難攻。

邊線是好邊線，產(chǎn)品價格也很美麗。盡管沒轉(zhuǎn)讓費(fèi)，但一年租金就要20萬，除了3%的管理費(fèi)。

換算一下，除去寒暑假3個月，每個月的租金達(dá)到2萬元以上。那個價錢，在商業(yè)區(qū)里也能租到好邊線。按照老劉店面的毛利率計算，每晚最少要賣2000元才能勉強(qiáng)保本。

老劉很是苦惱！

在決定拿鋪前，他對區(qū)域內(nèi)已有的甜品店信息做了個摸底。有兩家平均每晚銷售額在3000元以上。這樣的信息，讓老劉心里有了底氣。

按照他的想法，盡管他們租金比自己高，但如果能在商品上做點(diǎn)特色，服務(wù)上精致一點(diǎn)，分流他們的人群，應(yīng)該不難。即便也只做3000元，最少不會虧，還能有小賺。

投資有風(fēng)險，但有客用戶數(shù)量、營業(yè)信息的支撐，值得一搏。

02

店開起來了，和老劉預(yù)估的一樣，新店加降價，開張前3天每晚營業(yè)流水破4000元。

不過，和大多數(shù)甜品店經(jīng)歷也一樣，新鮮期過后，老劉的業(yè)績預(yù)期也開始下滑。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

想過再做幾波降價，重新拉人氣。又擔(dān)心長此以往形成了沒活動不消費(fèi)的尷尬境地，苦惱了小半個月后，業(yè)績預(yù)期基本保持在2000元朝上。

坐以待斃，只能做個寂寞。

偶然間，聽見店門口的學(xué)生說喝到一種用果汁做的甜品，好清爽。

一種計劃油然而生。

打烊后，老劉在店內(nèi)開始了研發(fā)工作。各種果汁做測試，終于讓他找出了黃金比例。一周后，純牛乳茶在店內(nèi)推出，沒做降價，宣傳就是一張預(yù)告片。

又是一周，老劉拉了下信息，牛乳茶的銷售排行位列第三。中后期穩(wěn)居那個邊線。

令他更為欣慰的是，時常聽見顧客說，另一家的甜品用果汁做的，健康些，還好喝。一種差異化商品變成了口碑被傳播，那個比打折降價更為良性。

但，只是即使用果汁做甜品，貼了張預(yù)告片，就能取得如此效果嗎？

03

交談中，老劉說他們?yōu)樽尲兣Ｈ椴栀u好，沒少動心思。還不只是商品研發(fā)上下工夫。

其他店做牛乳茶，一大盒果汁用量杯量。從他他們的感官上認(rèn)為，即便量給得足，但總會讓人感覺有些小氣。

所以，他在測試時就找小包裝果汁，每次做，都是一盒剪開，兩箱倒進(jìn)。中后期證明，不少顧客就是即使那個姿勢，幫助店面免費(fèi)做宣傳。

“那家是用一兩箱果汁做的！”

就是顧客間最常傳播的話語。

中后期，老劉索性將商品名改為了“一兩箱牛甜品”。

盡管自己家的茶拿鐵、牛甜品，一般要賣到13元左右，但老劉沒敢如此豪橫。即使他知道，即便這些學(xué)生可以花15、16元在商場里買“高端”甜品。但對于他這種還不算大國際品牌的店而言，產(chǎn)品價格高一點(diǎn)，人家心里就會打鼓。

何況隔壁的甜品店產(chǎn)品價格還始終在6、7元間掙扎。

老劉的牛乳茶產(chǎn)品價格挺親民，一杯就賣8元錢。做活動時，就是可以免費(fèi)加點(diǎn)小料。直到第二年新生入場，才漲至9元。

他也設(shè)想過，如果他們當(dāng)時即使健康、態(tài)勢，把牛乳茶定價到12元，結(jié)果很難預(yù)料。

04

有了牛乳茶那個差異化商品，店門口算是找出了招牌，也找出了靈感。

后續(xù)，只要聽見或看到市場上有什么暢銷商品，老劉就不斷學(xué)習(xí)。挖空心思去達(dá)到自己的品質(zhì)，甚至超越，并在包裝上做點(diǎn)差異化。

總是推陳出新，快競爭對手一步的做法，為他在同商業(yè)區(qū)中獲得“銷量榜首”的榮譽(yù)打下此基礎(chǔ)。

中后期，升級完收銀系統(tǒng)后，小程序點(diǎn)單，團(tuán)體會員轉(zhuǎn)賬，微信海外華人等等大國際品牌做的運(yùn)營姿勢，他也一種不落的照搬。

看信息后臺，那個雜貨店多年沉淀下的轉(zhuǎn)賬團(tuán)體會員數(shù)量，達(dá)到1000多人。500人的微信海外華人，就有十幾個。

瑞幸進(jìn)來后，對銷售額的沖擊，讓老劉也一度擔(dān)心。于是開始不斷學(xué)習(xí)紅酒的制作技術(shù)，生椰拿鐵、厚乳拿鐵都在測試。

盡管他們店面現(xiàn)在已有牛乳茶、水果茶兩種態(tài)勢商品，但紅酒這種用戶數(shù)量型商品他也格外重視。

除了2周，老劉預(yù)計會上新紅酒，目前他認(rèn)為他們的商品不會比自己差，而且產(chǎn)品價格也設(shè)計得有競爭力。

效果怎樣，他同樣期待。

總結(jié)一番，老劉認(rèn)為行業(yè)競爭一直都有，但三個基本經(jīng)營此基礎(chǔ)一定要具備。

1 足夠的客用戶數(shù)量支撐

2 差異化的商品

3 適合消費(fèi)人群的產(chǎn)品價格

撇開這3個因素，對于他這樣的雜貨店，在沒營銷、外部用戶數(shù)量導(dǎo)入的姿勢下，想要用國際品牌力去溢價，有點(diǎn)海市蜃樓，最后就變成空中樓閣，消費(fèi)者只遠(yuǎn)觀，不近看。

這也是為何有新店開出，他們前期受影響，中后期快速業(yè)績預(yù)期回升的原因。

05

開了6年店，老劉也一直想再多開店。一方面受精力限制，一方面是總覺得沒合適的邊線，最少像另一家店一樣有人流、無送餐干擾的最佳邊線難以碰到。

但，人總有夢想。

老劉也在積極尋找新的店址，只要合適他一定會嘗試。只是在這3個基本項上，他知道他們在國際品牌力的打造、市場營銷上需要更下功夫。

祝愿老劉，早日開第二家店。

再來回顧下一種店的生存要素，足夠客用戶數(shù)量的店鋪邊線，符合態(tài)勢與獨(dú)特性的商品，具有競爭力的產(chǎn)品價格，這些此基礎(chǔ)要素是生存的核心問題。

撇開此基礎(chǔ)談國際品牌，說競爭，難！難！難！

總是有些不穩(wěn)妥！

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