記者獲悉，街道社區(qū)冷鹵國(guó)際品牌「麻爪爪」已完成體量近1億元人民幣的A+輪融資，本輪由蕃茄民資領(lǐng)投，金鼎民資、佳沃創(chuàng)投跟投。

誕生于重慶，麻爪爪是一家以鳳爪為民族特色的冷鹵連鎖國(guó)際品牌。憑借招牌無(wú)厘頭/清湯鳳爪單品，麻爪爪過(guò)去三年在川渝地區(qū)發(fā)展迅猛，其中2019年-2021年期間，以分別每年新增店面18家、63家、223家的速度持續(xù)收縮。截止目前，麻爪爪店面數(shù)已超過(guò)320家，居于重慶地區(qū)冷鹵連鎖頭部。

這是在疫情影響下完成的逆勢(shì)收縮。在2022年，麻爪爪計(jì)劃將店面數(shù)繼續(xù)翻倍。于學(xué)航說(shuō)36氪，麻爪爪今年目標(biāo)總店面數(shù)達(dá)到600家，新增店面核心位于成都、貴陽(yáng)兩地區(qū)縣，并計(jì)劃最早在年內(nèi)，向東莞等珠三角地區(qū)收縮延伸。

此次融資，是麻爪爪時(shí)隔約半年之后的新一輪融資，此前去年10月，麻爪爪完成由大望民資獨(dú)家投資的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資。麻爪爪創(chuàng)辦人于學(xué)航說(shuō)36氪，新一輪融資所得資金將主要用于上游廠建設(shè)、消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)拓、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及信息化建設(shè)。

研發(fā)鳳爪大單品

創(chuàng)辦人于學(xué)航是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，有著10余年餐飲創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，2008年便入行開(kāi)起火鍋店，但起初并不順利。在2012年，于學(xué)航在無(wú)意中注意到妻子老家安居古鎮(zhèn)的民族特色鳳爪，并試水開(kāi)出麻爪爪的前身“于加雙椒泡鳳爪”，此后2014年，經(jīng)過(guò)反復(fù)消費(fèi)市場(chǎng)測(cè)試和研發(fā)改良，麻爪爪正式確定以無(wú)厘頭為招牌火鍋。

是學(xué)航眼里，無(wú)厘頭本身具有成癮性，且普適性足夠強(qiáng)，并研發(fā)出了無(wú)厘頭鳳爪、清湯鳳爪、檸檬鳳爪、藤椒鳳爪等數(shù)款核心鳳爪單品。在此基礎(chǔ)上，隨著體量擴(kuò)大，麻爪爪還逐漸開(kāi)辟出翅尖、鴨頭、鴨脖、辣子雞、藕片、豆干、腐竹、海帶、毛豆等經(jīng)典魚(yú)丸商品，店面整體約30個(gè)SKU。

對(duì)于商品風(fēng)味創(chuàng)新，于學(xué)航說(shuō)36氪，核心只有兩點(diǎn)：一是真材實(shí)料；據(jù)悉，麻爪爪主要選用東北地區(qū)A級(jí)鳳爪，重量大且養(yǎng)殖天數(shù)長(zhǎng)，色澤更好。配料情況類似，均選用優(yōu)質(zhì)食材，其中清湯鳳爪所用的新鮮小米辣，僅批發(fā)成本高達(dá)35元/斤，而這些作料都是送給顧客，不計(jì)重。

麻爪爪商品圖，據(jù)受訪者提供

二是不斷嘗試捷伊味道創(chuàng)新組合，滿足更多味道偏好。“按照品類和味道，我們做成了橫向和縱向的商品矩陣，”于學(xué)航說(shuō)36氪，麻爪爪會(huì)從前述研發(fā)矩陣?yán)铮瑢ふ夜?yīng)鏈相對(duì)穩(wěn)定、制作工藝跟現(xiàn)有工藝能結(jié)合的商品，滿足顧客需求不同味道和商品偏好，“店面看起來(lái)只有30余款，但我們的商品庫(kù)里已經(jīng)儲(chǔ)備有90多款?！庇趯W(xué)航說(shuō)。

值得一提的是，早期麻爪爪還曾嘗試針對(duì)麻和辣做了詳細(xì)區(qū)分，在麻方面便細(xì)化了微麻、特麻、癲狂麻等多種系列，但實(shí)際運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，顧客會(huì)有選擇困難癥，最終麻爪爪決定對(duì)麻、辣的程度進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，專注于打造民族特色火鍋鳳爪。

對(duì)無(wú)厘頭火鍋的持續(xù)研發(fā)，讓麻爪爪逐步建立起國(guó)際品牌的風(fēng)味壁壘。據(jù)悉，早期店面收縮過(guò)程中，麻爪爪特意將一部分店面開(kāi)在瓜子與紫燕冰品雞旁邊，以評(píng)估成熟國(guó)際品牌對(duì)麻爪爪的影響。盡管僅一墻之隔，但他們發(fā)現(xiàn)，這不僅沒(méi)影響到麻爪爪，反而生意越來(lái)越好。

新鮮色澤是麻爪爪的商品另一大民族特色。通常而言，鳳爪在湯汁浸泡后，色澤可以保持7天-40天之久，同類企業(yè)除役時(shí)間通常在2天到5天不等。麻爪爪要求更高，店面在鳳爪商品拆包后，次日即需要做除役處理，且針對(duì)性制作了嚴(yán)格除役機(jī)制。

在發(fā)展過(guò)程中，麻爪爪一度考慮過(guò)走B2C平臺(tái)，也做到了一定體量，但最終決定雪藏B2C項(xiàng)目?！巴ㄟ^(guò)預(yù)包裝形式在B2C賣雞爪，意味著需要添加劑。此外，色澤跟線下現(xiàn)做也無(wú)法媲美?！庇趯W(xué)航說(shuō)36氪。

在鳳爪之前，鴨脖是魚(yú)丸里的最大單品。依照窄門(mén)餐眼統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2021年，以鴨脖為民族特色大單品的瓜子食品，全省店面數(shù)已超過(guò)14000家。國(guó)金證券研究院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2020年，全省一至五線城市鴨脖總店面多達(dá)12.8萬(wàn)家。

于學(xué)航認(rèn)為，鳳爪有望成為鴨脖之后，魚(yú)丸連鎖里捷伊“萬(wàn)店”大單品。

“適合做米線、又能全省收縮，主要還是在雞、鴨、牛、豬身上，”于學(xué)航說(shuō)36氪，鴨自不必說(shuō)，已驗(yàn)證三家上市公司；豬肉太普遍，米線攤遍地都是；牛肉價(jià)格太高；雞品類有紫燕冰品雞，但偏主食下飯菜定位。鳳爪是最適合做魚(yú)丸的雞的部件，兼具美味與高性價(jià)比。

從行業(yè)角度，支撐捷伊萬(wàn)店國(guó)際品牌出現(xiàn)原因也是，魚(yú)丸連鎖消費(fèi)市場(chǎng)集中度仍有待進(jìn)一步提高。依照華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2020休閑魚(yú)丸CR4約為20%，依次為瓜子食品、周黑鴨、紫燕冰品雞、煌上煌。對(duì)于新國(guó)際品牌來(lái)說(shuō)，仍存在不少待研發(fā)的消費(fèi)市場(chǎng)空間。

切入街道社區(qū)，麻爪爪想做“魚(yú)丸超市”

鹵制品消費(fèi)市場(chǎng)近些年保持快速增長(zhǎng)。依照艾瑞咨詢，2022年中國(guó)鹵制品預(yù)計(jì)消費(fèi)市場(chǎng)體量預(yù)計(jì)為3691億元， 2018-2021年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)12.3%。

對(duì)新鮮鳳爪魚(yú)丸的探索，不只是對(duì)魚(yú)丸品質(zhì)升級(jí)的看好，更是麻爪爪對(duì)街道社區(qū)商業(yè)性的看好。

于學(xué)航認(rèn)為，街道社區(qū)魚(yú)丸消費(fèi)情景便利性強(qiáng)，符合魚(yú)丸本身隨機(jī)性消費(fèi)特點(diǎn)。并且，相較于線上，線下平臺(tái)成本也更低。據(jù)悉，典型的麻爪爪店面面積在12-14平米大小，月銷售額約為8萬(wàn)元，房租通常是8000元以內(nèi)，平臺(tái)成本占比僅10%。而部分同類型B2C國(guó)際品牌，流量成本可占到30%。

“街道社區(qū)商業(yè)性是中國(guó)商業(yè)性的未來(lái)，”于學(xué)航說(shuō)36氪，人性普遍追求便利性，超市、街道社區(qū)店已經(jīng)取代了部分超市功能。一部分原因是，宅成了捷伊生活方式，且不愿意在通勤上浪費(fèi)時(shí)間。

疫情加快了這一進(jìn)程，也推動(dòng)鳳爪在家庭餐桌更高頻出現(xiàn)。于學(xué)航說(shuō)36氪，鳳爪過(guò)去主要出現(xiàn)在超市、餐館，但如今越來(lái)越多的人在研究在家做鳳爪。麻爪爪則是街道社區(qū)里“新鮮、便利、好吃的無(wú)厘頭魚(yú)丸”的選項(xiàng)，“其本質(zhì)上說(shuō)，麻爪爪是一家以鳳爪為民族特色的魚(yú)丸超市。”

街道社區(qū)情景是魚(yú)丸里的一個(gè)重要消費(fèi)市場(chǎng)分支，但截止目前，頭部國(guó)際品牌瓜子的覆蓋仍比較有限。依照瓜子食品財(cái)報(bào)，截止2021年，按分平臺(tái)類型店面來(lái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，沿街商業(yè)性體是瓜子店面開(kāi)設(shè)最多的情景，占比多達(dá)49%，相比之下，街道社區(qū)店僅占20%。

在研發(fā)、物流配送、店面管理、售賣策略等方面，麻爪爪現(xiàn)已打磨出一套標(biāo)準(zhǔn)化流程。在上游端，麻爪爪投建了小模型廠，單廠投資低至300萬(wàn)－500萬(wàn)，在運(yùn)營(yíng)到位的前提下，可支持300家店面的8小時(shí)物流配送時(shí)效。

中央廠的存在，使得包括30多道制作流程在內(nèi)的絕大部分制作工序前置。既保證前端店面靈活性，同時(shí)可以最大程度把控商品品質(zhì)?！暗昝嬷恍枰鲆患?，就是銷售商品，依照顧客需求進(jìn)行搭配，”于學(xué)航說(shuō)36氪，這也是為什么麻爪爪定位于魚(yú)丸超市。

麻爪爪并不考慮熱鹵方向，是學(xué)航眼里，熱鹵商品的味道穩(wěn)定性難解決，并且加大了店面負(fù)擔(dān)，整體人工效率并沒(méi)有提高，“其本質(zhì)上仍是餐飲業(yè)態(tài)?！?/p>

盡管前端店面操作要求低，但管理要求并不低。針對(duì)店面端，麻爪爪便在店長(zhǎng)、現(xiàn)場(chǎng)、訂貨、營(yíng)業(yè)額目標(biāo)、學(xué)習(xí)等多個(gè)層面制定了詳細(xì)的管理制度，并在在2016年全面引入德魯克管理。于學(xué)航說(shuō)36氪，店面其本質(zhì)上是服務(wù)角色，顧客的體驗(yàn)好壞，不只是商品品質(zhì)、新鮮度，也包括服務(wù)質(zhì)量、環(huán)境等多個(gè)維度。

在A+輪領(lǐng)投方蕃茄民資創(chuàng)辦人卿永眼里，盡管麻爪爪已經(jīng)走上了快車道，但國(guó)際品牌全省收縮比較克制，從而避免因地區(qū)過(guò)于分散帶來(lái)的商品品質(zhì)、管理服務(wù)、供應(yīng)鏈效率、客戶體驗(yàn)下降問(wèn)題。

管理能力提高，也幫助店面經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有顯著改觀。于學(xué)航說(shuō)36氪，麻爪爪有做過(guò)追蹤統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在幫助供貨商提高管理能力的情況下，加盟店平均每年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率可達(dá)30%?！肮┴浬淌堑昝孀畲笥绊懻?，不幫助他們提高管理能力，國(guó)際品牌就是死路一條?！?/p>

這一感觸跟于學(xué)航的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。早期麻爪爪曾嘗試開(kāi)放技術(shù)加盟，但發(fā)現(xiàn)店面端的管理難題幾乎不可能解決，必須那個(gè)大中臺(tái)，把工作全部分解，然后進(jìn)行反復(fù)培訓(xùn)。

做大地區(qū)城市店面密度，是麻爪爪的店面收縮重要策略。于學(xué)航說(shuō)36氪，地區(qū)密意味著更高的物流配送、運(yùn)營(yíng)效率，從消費(fèi)市場(chǎng)端來(lái)說(shuō)，顧客認(rèn)知也會(huì)提高，“我們那個(gè)‘7次定律’。即是顧客看到7次之后，才認(rèn)為它是個(gè)國(guó)際品牌，從而帶來(lái)復(fù)購(gòu)?！庇趯W(xué)航表示。

截止2021年，麻爪爪兩年時(shí)間在重慶開(kāi)設(shè)286家店面，且?guī)缀趿汩]店，整體存活率達(dá)到97%。加盟店回本周期在3月到12個(gè)月不等。此外，麻爪爪還在去年去年10月進(jìn)入成都消費(fèi)市場(chǎng)，并計(jì)劃在2022年底前，完成在成都地區(qū)150家店面的覆蓋。

是學(xué)航眼里，街道社區(qū)魚(yú)丸連鎖業(yè)態(tài)要想走向全省，有三大難題，一是供應(yīng)鏈管理，要建廠和物流配送網(wǎng)絡(luò)，很多國(guó)際品牌之所以走不出去單個(gè)地區(qū)，也是卡在這里；二是選址，街道社區(qū)商業(yè)性同樣選址定生死。此外，就是店面運(yùn)營(yíng)的常態(tài)化管理。

“解決辦法就是管理創(chuàng)新，是個(gè)慢活，也是個(gè)逃不開(kāi)的坎?！庇趯W(xué)航說(shuō)36氪，這對(duì)精細(xì)化管理都有較高要求，需要投入很多精力，但一旦克服，就會(huì)成為國(guó)際品牌收縮的護(hù)城河。

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