1997年，勤工儉學(xué)的大學(xué)生張紅超，把首家店開在鄭州大學(xué)鄰近，所謂的店只是一種賣面包的地攤，名叫“寒流面包”。兩年后，地攤改名為妮娜冰城，2010年起，正式進入“直營+加盟”的收縮模式，店面像野草一樣瘋長。

疫情下的妮娜冰城也沒停下，從1萬家收縮到2萬家店，只用了一年時間，現(xiàn)如今數(shù)量遠超古茗、茶百道、一點兒、喜茶、奈雪的茶，這五個國際品牌的店面總和。

妮娜冰城可謂名利雙收，招牌越來越響亮，公司估值200億，一年拿下8億利潤。這座商業(yè)帝國里的供貨商們，也已經(jīng)成為一種龐大的群體，但他們都賺到錢了嗎？結(jié)合多名供貨商的觀點，這并非穩(wěn)賺不賠的生意，1萬店以后的店面回本周期越來越長。他們的生存狀況，從妮娜冰城近日最新發(fā)布的優(yōu)惠政策，也可窺得一二。

4月20日，妮娜冰城面向供貨商發(fā)布了兩項扶持政策：一是免征1年會員費，對象是2021年12月31日前店面在運營狀態(tài)的所有供貨商，從縣級市到省會城市的會員費為7000元-1.1萬元不等，官方稱免征總額接近2億元；二是部分材料漲價，包括食材、包材、消耗品、機器等，官方稱占比超店面材料的50%。

多名供貨商對出椰子財經(jīng)新聞?wù)f，舉雙手贊成這些免征政策，但還不能從根本上緩解他們面臨的阻力。

他們認(rèn)為，展店前缺乏遷建輔導(dǎo)，展店后沒區(qū)域保護，以及占比高達流水五成的原料效率，讓疫情下的店面經(jīng)營阻力越來越大。其中的材料效率現(xiàn)如今有所改善，不過有供貨商表示“杯水車薪”，“整體漲價幅度不大，涉及到69款材料產(chǎn)品，有許多原料，但機械工程占較為多。”

2021年年中的妮娜神曲、“野性消費”，一度讓供貨商為搶一種點位擠破頭?，F(xiàn)如今，妮娜冰城也正在將加盟模式復(fù)制到其咖啡國際品牌幸運咖、冰淇淋國際品牌極拉圖上。

但加盟管理體系已經(jīng)幾度令妮娜陷入輿論旋渦。比如，此前妮娜冰城多次被曝食品安全問題，最近又傳出店面員工在工作時猝死的消息。有分析師稱，供貨商現(xiàn)如今曝出的種種問題，一方面與激烈的競爭環(huán)境有關(guān)，另一方面與妮娜冰城自身的策略有關(guān)，供貨商在盈利阻力下鋌而走險的可能性加大。

供貨商眼里的三大“苛政”，哪些是商業(yè)模式下的合理選擇，哪些是急速收縮“后遺癥”？本文試圖從供貨商和行業(yè)人士的多重視角，審視妮娜冰城背后龐大的加盟帝國。

01 遞交遷建，頻頻被拒

2021年6月-8月，是妮娜冰城的加盟瘋狂期。結(jié)合多名供貨商的觀點，大部分人對妮娜冰城的加盟熱情，是被兩個事件點燃的：6月，“你愛我，我愛你，妮娜冰城甜蜜蜜”的魔性主題曲，讓這個國際品牌在社交平臺熱度爆棚，8月，在河南洪災(zāi)期間捐款2200萬，又為妮娜冰城的企業(yè)形象潤色幾分，店面被消費者“野性消費”。

溫州的季青，是2021年6月到妮娜總部申請加盟的人之一。

據(jù)季青介紹，按照流程，拿到妮娜冰城頒發(fā)的《展店審查資格證》后，就可以開始找店面了，選到合適的邊線后，遞交邊線審查，需要向房主或中介要圖紙等材料、上傳至后臺，經(jīng)過初步審查后，支付一筆500元的審查費，總部會派工作人員到當(dāng)?shù)貙彶椤?/p>

季青早就準(zhǔn)備好了前期投入的50萬資金，可沒想到卡在遷建關(guān)，找店一找就是3個多月。他回憶那段時間，他們開著車幾乎跑遍了整個浙江，重點考察了東陽、湖州、金華、義烏、慈溪、臺州，在最熱的天氣，到芙蓉鎮(zhèn)、南塘鎮(zhèn)的街道，騎著共享單車找邊線?！拔乙还步涣?000元人工審查費，次次得到的意見反饋都是，‘你的審查未透過’?！?/p>

跑到10月，季青實在堅持不下去了?！澳菽缺堑墓ぷ魅藛T只是告訴我，‘金角銀邊（指十字路口或丁字路口角，以及不遠處1-2個店面的邊線），客流量大的地方’。我們家本來就是做生意的，這樣的道理都懂?！?/p>

多名加盟妮娜未果的供貨商對出椰子財經(jīng)新聞?wù)f，他們對妮娜最大的不滿是，不提供遷建輔導(dǎo)和服務(wù)，遞交的遷建“不明不白”頻頻被拒。

開椰子財經(jīng)新聞電話咨詢妮娜冰城官方客服“加盟是否能給到遷建支持”，得到的回復(fù)是，“遷建需要供貨商他們選”，至于遷建透過與否，會審查店面是否符合要求，綜合評估商業(yè)區(qū)、客流量、上座率情況，預(yù)估展店后的營業(yè)額范圍和回本周期。

遷建，是非常有技術(shù)含量的一步，如果沒專業(yè)支持，難度可想而知。茶飲領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者侯曉光告訴開椰子財經(jīng)新聞，別說是小白供貨商，即便是稍有經(jīng)驗的供貨商，在不了解不遠處區(qū)域的客流量情況下，也需要自行人工測算，判斷難度極大。

“絕大多數(shù)茶飲國際品牌，都會向供貨商提供遷建建議服務(wù)和數(shù)據(jù)支持，不但對供貨商來說事半功倍，國際品牌的展店成功率也高很多?！焙顣怨庹f。

有的供貨商選了半年，次次不成功只好放棄，“妮娜的店面密度已經(jīng)非常大，還發(fā)放展店許可，且不提供遷建幫助，是一種不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)”。

和多名行業(yè)人士交流后，茶飲國際品牌創(chuàng)始人孫可感受到了妮娜的變化。“一年之前，妮娜的加盟店審查透過率要高于行業(yè)平均水平，遠高于一點兒、古茗，現(xiàn)如今對遷建的審查在收緊?！?/p>

季青透過一位市場總監(jiān)了解到，“因為2021年年中透過遷建的店面太多，許多地方的小縣城都鋪到了，后期展店遷建有從緊的趨勢”。

02 干掉妮娜的，是隔壁的妮娜？

江蘇南京的供貨商朱祁是河南人，他對妮娜這個從家鄉(xiāng)走出來的國際品牌自帶信任感，且一直在關(guān)注，去年手里資金充裕了許多，第一時間加盟。

和季青相比，朱祁的遷建算是“撞大運”了。2021年6月，妮娜冰城神曲火出圈的前夜，他和妻子在苦苦尋店一種多月后，終于找到黃金地段西湖景區(qū)不遠處的展店“縫隙”。

“那天，真的是趕巧了?！碑?dāng)時，在不遠處找店的他剛好發(fā)現(xiàn)，一種邊線很好的店面正在轉(zhuǎn)讓中，他“撿了個漏”。那家店面面積較大，相應(yīng)的，租金也貴，一年18萬，遠遠高于朱祁的預(yù)算。

但他深知，對他們這種沒和餐飲生意打過交道的上班族來說，拿到展店許可不難，找到合適的店面實在是不易?，F(xiàn)在，機會就在眼前，他和妻子簡單商量后，一邊火速遞交審查，一邊咬牙把店面盤下，簽租約5年，前期投入48萬，店面很快開業(yè)。

闖過了“遷建關(guān)”，前方等待他的是，競爭對手太多了，尤其是隔壁的妮娜冰城。

西湖不遠處，早已遍布一點兒、Coco都可，近兩年，成了妮娜的天下。他的店面開業(yè)時，不遠處只有2家妮娜，后來陸陸續(xù)續(xù)冒出4家?，F(xiàn)在，單是西湖南門200米以內(nèi)的距離，就開著4家妮娜冰城，“門里門外各一家，門左門右各一家”，鄰近2公里以內(nèi)有18家之多。

妮娜的供貨商之間流傳著一句話，“店密不可怕，誰生意差誰尷尬”。好在，邊線決定客流，據(jù)朱祁測算，在這些妮娜里，他們的店客流量屬于中等偏上。

但顧客被分流是必然的。朱祁的店在美團送餐平臺的訂單數(shù)，“一種月約1000單”，他從地圖上看，不遠處妮娜店面的邊線都不錯，但送餐月售都不算高，反而是邊線偏僻許多、鄰近妮娜密度較為低的店，送餐平臺顯示，月售能達到三四千單。

“圈內(nèi)都知道，妮娜沒區(qū)域保護?！睂O可在西南部分城市感受的情況是，很多商業(yè)區(qū)都是集中展店，妮娜店面之間互相影響。

對此，開椰子財經(jīng)新聞電話咨詢妮娜冰城客服了解到，官網(wǎng)的展店建議是，不與老店產(chǎn)生客源沖突，前期建議避開老店直線500米以外進行遷建，后期具體的情況要以審查經(jīng)理的審查結(jié)果為準(zhǔn)。“如果是客流量較為大的地方，可能能在一條路上開兩家店?！?/p>

這與朱祁的理解差不多。妮娜的遷建要求，決定因素是商業(yè)區(qū)、客流量，并不是明確的距離限制?！氨热?，我們店面不遠處非常繁華、客流量大，200米以內(nèi)就形成了一種小商業(yè)區(qū)，那就意味著，200米以外的另一種小商業(yè)區(qū)，也可能再開一家妮娜冰城?！?/p>

在許多城市，一條幾百米的路上出現(xiàn)3-5家妮娜冰城，并不少見。一位石家莊的餐飲從業(yè)者提到，石家莊裕華區(qū)一條600米左右的步行街上，開著5家妮娜冰城，同城的民族路上，一條街上開了10家妮娜冰城。

過于密集的店面，毫無疑問觸動了供貨商的核心利益。

“如果他們國際品牌都沒區(qū)域保護，難以避免會出現(xiàn)同一種國際品牌店面‘內(nèi)斗’的情況?！焙顣怨庹f，絕大多數(shù)茶飲國際品牌都對供貨商有區(qū)域保護，“比如一點兒、Coco都可和許多新的奶茶國際品牌，都會規(guī)定，幾百米范圍之內(nèi)不允許再開、一種商業(yè)區(qū)里最多開幾家”。

03 供貨商為何叫苦

新供貨商面臨著遷建難，許多老供貨商卻被要求開新店?！安坏貌婚_”的店，和一直在漲的原料效率，讓許多供貨商進退兩難。

李慕是妮娜冰城A級供貨商，十多家店面開在四川和浙江兩省。其中大部分是2018年以前開的老店；2家是去年12月開業(yè)的新店。

最近，市場總監(jiān)在聯(lián)系李慕繼續(xù)開新店、找邊線。“市場總監(jiān)的意見反饋是，我們店面的流水在不遠處屬于中高水平。而且距離我們最近的妮娜在5公里左右。這種情況下，總部肯定需要開新店，市場總監(jiān)會先問A級供貨商，如果A級供貨商不開，才會授權(quán)其他供貨商?！?/p>

但有時候，供貨商因為不想店面被分流，不得已開了新店，畢竟“不開的話，這個邊線就會另有人開”，李慕說。

資金實力一般的普通供貨商朱祁展店不久后，不遠處又緊接著開了一家妮娜冰城，這讓他每天帶著危機感經(jīng)營?！暗昝孀寗e人開不如他們開”，雖然首家店還不知道何時能回本，但朱祁已經(jīng)開始申請加盟第二家妮娜。

來源 / @妮娜冰城

這一次，他真真切切體會到“展店難”。遷建至今一種多月，還沒找到合適的邊線，要么是遞交了審查不透過，要么是店面的租金和轉(zhuǎn)讓費高得離譜。

2021年以前，他這間店面的年租金不到10萬，2021年直接漲到18萬。最近找店的他了解到，不遠處店面的轉(zhuǎn)讓費已經(jīng)漲到20萬，他的“鄰居”、另一位妮娜供貨商，前期就投入了60萬之多。

“不遠處商鋪房主的心理預(yù)期，都被妮娜抬高了，其實房主和中介只看到妮娜的客流量是最多的，但真的不賺錢?！敝炱顭o奈地說道。

材料效率，是供貨商眼里最高的一座山。結(jié)合多名妮娜冰城的供貨商觀點，營業(yè)額中的50%左右要用于材料進貨，租金和員工工資占比接近20%，再去掉各類雜費，利潤在15%-20%之間。朱祁的店面開在南京的黃金地段，可材料效率占比達到50%-55%，比租金阻力還大。多名供貨商意見反饋，材料效率從2020年起開始大漲價，但飲品的售價始終不變。

對妮娜日前推出的“部分材料漲價”政策，供貨商們舉雙手贊成。

朱祁在4月底進貨時還沒享受到優(yōu)惠。李慕表示，店面已享受到這方面優(yōu)惠，“但漲價幅度不大，69款材料產(chǎn)品漲價了，有許多是原料，機械工程占比較為多?！?/p> 04 供貨商何去何從？

一種茶飲國際品牌，是他們直營還是找供貨商，背后的選擇是，管理效率和資金效率由誰來承擔(dān)。

易觀分析國際品牌零售行業(yè)分析師李心怡表示，在加盟模式下，妮娜冰城透過加盟店實現(xiàn)盈利是一定的，但供貨商就未必盈利了。

一方面，妮娜冰城需要密集布點以降低原料采購和物流效率，另一方面，其產(chǎn)品定價較低，利潤空間較小，如果把握不好布點密度很容易使得供貨商虧損，而供貨商在盈利阻力下可能會鋌而走險，誘發(fā)食品安全問題。

據(jù)多名受訪者總結(jié)，供貨商對妮娜冰城的不滿，集中在三個方面，沒展店輔導(dǎo)、沒區(qū)域保護、原料效率占比過高。

在侯曉光看來，和高端茶飲奈雪的茶，33%的錢用于原料效率相比，妮娜作為均價6元的性價比國際品牌，原料占比五成左右，比例的確是高?！安贿^，對茶飲加盟國際品牌來說，控制原料、從供應(yīng)鏈賺錢，一定是持續(xù)性動作，如此才能有源源不斷的收入。”他認(rèn)為，許多供貨商對妮娜的認(rèn)知不足，抱著從眾心理加盟的人，交學(xué)費也在所難免。

對沒展店輔導(dǎo)、沒區(qū)域保護的觀點，李心怡倒是認(rèn)為，這可能是妮娜冰城主動做出的策略，更多是出于優(yōu)化供貨商的目的，選拔資源更強的供貨商。

一位關(guān)注新式餐飲領(lǐng)域的投資人則認(rèn)為，這是妮娜冰城瘋狂收縮下的“惡果”之一，如果管理太差，不及時提供許多必要幫助，可能會面臨供貨商批量出走?！霸谑忻嫔陷^為大規(guī)模的加盟管理體系中，妮娜是相對松散的，從前端遷建、人員培訓(xùn)到日常巡檢，以及提供許多定向方法論，這一套對供貨商的支持管理體系，在行業(yè)內(nèi)都算是做得較為差的?！?/p>

來源 / @妮娜冰城

“我聽說有供貨商租下來的店面愣是空了三個月，原因是，妮娜冰城在當(dāng)?shù)氐娜耸植粔?。”孫可對出椰子財經(jīng)新聞?wù)f。不過他認(rèn)為，這也會隨著妮娜的加盟管理體系的完善有所改善。

而瘋狂過后，妮娜的加盟管理體系或?qū)⒃?022年經(jīng)歷一輪洗牌，心思各異的供貨商也會做出不同選擇。

權(quán)衡再三，季青放棄了加盟妮娜的打算。

在尋找店面時，他從多名供貨商口中了解到，妮娜的供貨商中大概只有六成賺錢?！昂芏喙┴浬陶f，你看著我一天賣幾百杯，但利潤率低，甚至都覆蓋不了材料、人工、租金這些效率。當(dāng)展店三年后，要對店面進行升級，裝修翻新加重新購進大部分設(shè)備，費用大約8萬元，相當(dāng)于要做2萬杯檸檬水?！?/p>

A級供貨商李慕拒絕了市場總監(jiān)的展店邀請。手里的十多家店，他打算保留一部分店、棄掉一部分店，接下來不會再加盟妮娜的新店了。

“當(dāng)時在浙江的第二家新店，就是在市場總監(jiān)的推薦下開的?！彼嬖V開椰子財經(jīng)新聞，2家新店并不像當(dāng)初市場總監(jiān)口頭承諾的那樣，“6-8個月回本”，測算下來，一種月流水一萬，一年能回本就不錯了。那十多家老店，賺錢也越來越難，主要原因除了疫情的客觀因素，還有原料漲價以及時不時的罰款。

正在尋找第二家店的朱祁，只希望能抓住未來幾個月的機會。

去年7月下旬，疫情來襲，打破了南京人的日常生活，也讓朱祁的店面錯失了7-9月這個夏季+暑假的銷售旺季。今年，進入3月份，店面經(jīng)營情況剛跟著天氣轉(zhuǎn)暖，平時的單日流水在7千元上下，周末能突破1萬，結(jié)果3月底以來，上海疫情在鄰近的城市間蔓延，他的店面營業(yè)額減半。

算下來，一種月的平均營業(yè)額，去年10月份左右是17萬，今年以來單月平均是13萬-15萬，交著18萬的租金，何時回本，朱祁還沒主意。

凌晨1點，朱祁的愛人還在店里忙著。“一般營業(yè)時間是早10點到晚10點，趁著天氣慢慢熱起來，我們想盡量把營業(yè)時間延遲得晚許多?！?/p>

應(yīng)受訪者要求，文中季青、朱祁、李慕為化名。

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