27000家客戶，88畝蝦滑智造工廠，20億沖刺目標(biāo)，這是行業(yè)黑馬逮蝦記不到兩年的成績(jī)單。 一個(gè)有品類無品牌的小賽道，何以出現(xiàn)這么強(qiáng)壯的一匹大黑馬？ 在它如風(fēng)奔跑的路途中，除了資本助力，還有哪些更值得我們解讀的？

- 1 -天時(shí)：緣起，海與海的牽手

10月27日，廣西北海。天藍(lán)海碧，陽光明媚。

海城區(qū)北海大道的工業(yè)園內(nèi)，瑞獅起舞，鑼鼓鏗鏘。天南海北的300多名嘉賓聚到一起，是為了逮蝦記蝦滑智造工廠的開業(yè)投產(chǎn)。

投資5億元，88畝的這家蝦滑專業(yè)智造工廠，按照目前已知的數(shù)據(jù)來看，在全球都是規(guī)模領(lǐng)先的。

北海逮蝦記的董事長孫家麗說，作為具有鮮明北?；虻奈r品類深加工產(chǎn)業(yè)鏈，8條生產(chǎn)線，日產(chǎn)200噸，未來可實(shí)現(xiàn)100多億的產(chǎn)能。

孫家麗是北海逮蝦記的董事長，也是國內(nèi)著名蝦丸企業(yè)北海玖嘉久的創(chuàng)始人。這雙重的身份和淵源，要從頭說起。

孫家麗是地地道道的北海妹子，從記事起家里都在海邊做魚貨生意。

很小的時(shí)候，她就要跟父母上船收魚蝦。凌晨三四點(diǎn)，正是一個(gè)孩子最瞌睡的時(shí)候，黑漆漆的海港里，船和船之間有很大的縫隙，“搖來晃去之間，掉到海里，就連命都沒了?！?/span>

18歲，孫家麗到了廣州，開始把家鄉(xiāng)的魚蝦賣給當(dāng)?shù)厝恕?0年前，廣州是中國改革開放最前沿的窗口，在這里，孫家麗見識(shí)到了臺(tái)灣的魚丸、蝦丸、魚餅和福袋。

從做經(jīng)銷商開始，到建立自己的工廠，把北海優(yōu)質(zhì)的海貨做成蝦丸、福袋、魚餅賣到全世界，孫家麗用了26年。

北海玖嘉久優(yōu)質(zhì)的蝦丸、福袋、海鴨蛋丸、海豬肉丸等，開始占領(lǐng)了越來越多城市的火鍋餐廳。從新疆內(nèi)蒙，到云南西藏，從東三省到香港澳門、上海江浙，玖嘉久美味的蝦丸賣到了全國一萬多家門店，甚至出口到美國加拿大新加坡澳大利亞等十多個(gè)國家。

2020年，玖嘉久引入新的合作伙伴。一個(gè)擅長做渠道和模式，一個(gè)專注于技術(shù)和產(chǎn)品，有近30年的市場(chǎng)積淀。經(jīng)過幾次的磨合和深度溝通，價(jià)值觀和經(jīng)營理念都一致的他們，決定成立蝦滑單品類深加工品牌逮蝦記。

對(duì)孫家麗來說，26年的深耕行業(yè)之后，拆分丸類與滑類業(yè)務(wù)，把所有滑類業(yè)務(wù)合并到逮蝦記獨(dú)立運(yùn)營，玖嘉久則專注于北海蝦丸及丸類食品，這樣的雙品牌戰(zhàn)略，是順應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的需求，也是強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略需要?！俺浞职l(fā)揮各自特色，形成雙品牌虹吸效應(yīng)，占領(lǐng)更多消費(fèi)者的心智，才會(huì)有更廣闊的的市場(chǎng)?！?/span>

一個(gè)專注做海派丸子，一個(gè)專注做高品質(zhì)蝦滑。中國丸滑界的“海爾兄弟”，就此誕生。

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地利：青蝦，海上絲綢之路的寶貝

北海這個(gè)地方，很多人估計(jì)都會(huì)陌生。用孫家麗的話來說，“就是一個(gè)很小的地方。有的人甚至?xí)詾槭潜焙５?。?/span>

北海是廣西壯族自治州下面的一個(gè)地級(jí)市，但它的地理位置很重要。它離廣東198公里，海南147海里，越南185公里，這一帶都圍繞著北部灣半島。得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，四大漁場(chǎng)之一的北海，盛產(chǎn)魚類、貝類、南美對(duì)蝦、黑虎蝦，高達(dá)500多種。環(huán)海養(yǎng)殖業(yè)非常豐富，集中著全國60%左右的蝦滑工廠和產(chǎn)量。

它是“海上絲綢之路”重要始發(fā)港之一，也是中西部唯一列入全國首批14個(gè)進(jìn)一步對(duì)外開放的沿海城市。

前段時(shí)間，“寫好海上絲綢之路新篇章”的新指示，更是把這個(gè)港口城市的“向海經(jīng)濟(jì)”，推到了有目共睹的位置。

（*北海，圖源百度）

北海有兩大特產(chǎn)，一個(gè)是南珠，一個(gè)是青蝦。500公里的陽光海岸線，30華里以內(nèi)都是淺海，特別適合海產(chǎn)品的生長和養(yǎng)殖。

跟其他沿海地區(qū)相比，北海的海水鹽度更高。舉個(gè)例子，北海的海水含鹽量在千分之十三，越南養(yǎng)殖區(qū)的海水鹽度則在千分之四。含鹽量越高，蝦的生產(chǎn)越慢，肉質(zhì)就越緊致，這一點(diǎn)毋庸置疑。

還有一點(diǎn)就是，北海的青蝦的養(yǎng)殖，以黑色膠質(zhì)塘為主要特色。在這種環(huán)境里長大的蝦，顏色更深，蝦青素含量更高，營養(yǎng)也更豐富。

這種清灰水潤的大蝦，在蝦塘中捕撈上來，用冷鏈車運(yùn)到海邊的中央工廠，立馬進(jìn)行分揀、抽蝦線。然后利用黃金配比，大蝦保嚼勁兒，中蝦保鮮甜，小蝦保顏色，再經(jīng)過嚴(yán)格瞬凍鎖鮮技術(shù)，就有了含蝦量高達(dá)95%的咯吱咯吱的大顆粒蝦滑。

6月底的時(shí)候，我去了一趟北海。當(dāng)時(shí)逮蝦記用的還是玖嘉久的生產(chǎn)線。從早上捕撈，經(jīng)過11道工序的層層把控，到蝦滑下線，也就一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間。

這種沒有保水的鮮蝦滑，端上餐桌呈現(xiàn)的極致美味，真的不是市面上冰疙瘩蝦仁做成的蝦滑可以比擬的。

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人和：特戰(zhàn)隊(duì)，90天不完成任務(wù)不回家

逮蝦記兩年沖擊20億的背后，除了天時(shí)地利，人和的因素也至為重要。

逮蝦記的CEO翟巖濤介紹說，10個(gè)月的時(shí)間，逮蝦記團(tuán)隊(duì)吸引了300多優(yōu)秀人才的加入，形成了“熱帶雨林式”的多元化人才結(jié)構(gòu)。

“我們的團(tuán)隊(duì)有來自華為、聯(lián)想、中興的IT人才，有來自阿里、美團(tuán)、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的銷售、培訓(xùn)人才，有來自三全、思念等冷凍食品行業(yè)的專業(yè)人士，也有來自花西子等美妝行業(yè)的電商人才，還有一支由頭部行業(yè)媒體、電視臺(tái)編導(dǎo)、短視頻達(dá)人等組成的平均年齡25歲的品牌團(tuán)隊(duì)?！?/span>

能把這么多優(yōu)秀的人聚集到一起，且迸發(fā)出無盡熱情的，是DTC（D to C）品牌崛起的黃金機(jī)遇，更是逮蝦記這個(gè)品牌給與他們的未來的美好預(yù)期。

有前期資本和渠道的助推，逮蝦記一年完成了8個(gè)億的銷售收入。今年5月的時(shí)候，他們成立了30個(gè)人的特戰(zhàn)隊(duì)，分省份分片區(qū)，開著車一家店一家店的拜訪。他們甚至還喊出了“特戰(zhàn)隊(duì)，90天不完成任務(wù)不回家”的口號(hào)。

那段時(shí)間，我知道他們一天幾座城，有人發(fā)燒，病倒。吃了藥悶了汗，第二天滿血復(fù)活接著趕飛機(jī)。那幾個(gè)月，逮蝦記每天的日新增客戶在200家左右。

所有驚天動(dòng)地的事，都是撲在泥土里完成的。資本固然很重要，但同樣的錢，同樣的事，換成不同的人來做，也許就是截然不同的結(jié)果。

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大勢(shì)：重新解構(gòu)，3000億的蝦滑賽道供應(yīng)鏈

2021年，對(duì)逮蝦記來說，還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，就是引入了外腦小馬宋。

作為國內(nèi)頂級(jí)的戰(zhàn)略營銷咨詢專家，小馬宋老師服務(wù)過元?dú)馍?、小罐茶、羅輯思維等很多知名品牌。

在逮蝦記智造工廠的開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，小馬宋正式展示了逮蝦記的品牌升級(jí)案例。原本常見的一只紅蝦，變成了年畫娃娃和哪吒組合的超級(jí)IP。視覺符號(hào)和SLOGON都變得個(gè)性鮮明，沖擊力十足。

在小馬宋看來，蝦滑1.0時(shí)代是火鍋食材時(shí)代，餐飲門店是主場(chǎng)。如今蝦滑要進(jìn)入2.0時(shí)代，即家庭烹飪時(shí)代，到家場(chǎng)景打造和滲透，需要消費(fèi)品牌和消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)鏈接，“所以我們從原料視角轉(zhuǎn)入用戶視角，攻占年輕人的心智?！?/span>

而在翟巖濤看來，蝦滑的誕生場(chǎng)景火鍋，是中國餐飲的第一大品類。蝦滑是火鍋點(diǎn)單率排在前3名的食材，還在往其他中餐快餐品類滲透，加上規(guī)模不下10萬億的到家市場(chǎng)，吃的大市場(chǎng)總規(guī)模15萬億。“僅從蝦的養(yǎng)殖端來推算，就有3000億的規(guī)模。做成蝦滑，工業(yè)增加值會(huì)進(jìn)一步提升?！?/span>

這么大的市場(chǎng)，該如何做供應(yīng)鏈？他舉了《窮爸爸富爸爸》里的一個(gè)故事：

一個(gè)村莊沒有水，村長委托兩個(gè)年輕人給這個(gè)村莊供水，讓村民向他們支付費(fèi)用。

第一個(gè)年輕人艾德，馬上買了兩只大桶，每日奔波于10公里以外的湖泊和村莊之間，立即就賺到了錢。

另一個(gè)年輕人叫比爾，自從簽訂合同后，他就消失了。

半年后，比爾帶著一個(gè)施工隊(duì)和一筆投資回到了村莊。過去半年的時(shí)間里，他做了商業(yè)計(jì)劃，找到了投資，注冊(cè)了公司，并雇用了項(xiàng)目施工管理的專業(yè)人員。之后，比爾又花了一年多的時(shí)間，修建了一套從湖泊通往村莊的供水管道系統(tǒng)。

清水從水龍頭中涌出的那個(gè)瞬間，艾德的生意被摧毀了。在比爾建設(shè)管道的期間，艾德賺了一年半的錢。

前者是貿(mào)易供應(yīng)鏈，賺信息差，來錢快，但競(jìng)爭(zhēng)壁壘非常低。

后者做產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，就是把上游的原料和加工生產(chǎn)、中游的saas、物流、倉配，下游的終端門店等多個(gè)單點(diǎn)都做了投入，是動(dòng)車組模式，每一節(jié)車廂都能發(fā)力，互相驅(qū)動(dòng)，從而形成了正向增強(qiáng)回路。

“這就是傳統(tǒng)貿(mào)易供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的區(qū)別。逮蝦記就是要在這個(gè)3000億的賽道里，重新解構(gòu)供應(yīng)鏈。5億元全年統(tǒng)一采購，四季同價(jià)，四季同味。價(jià)格比別人低，性價(jià)比比別人好。持續(xù)做高壁壘的、更值錢的事兒?！?/span>

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