公路專線貨源主要來自于三個方面：其他省際專線的向下延伸的中轉(zhuǎn)貨物；第三方物流以及商業(yè)及制造業(yè)的貨物；批發(fā)市場的零售到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的貨物；

這三類貨物來源特點(diǎn)各有千秋：中轉(zhuǎn)貨屬于雞肋貨，淡季做補(bǔ)充，旺季來拋棄；來自于制造業(yè)和三方的貨物有著很嚴(yán)格的KPI考核和漫長的賬期；批發(fā)市場的零擔(dān)貨物運(yùn)價高，現(xiàn)付，有代收、保價、送貨費(fèi)的增值收入，一直以來都是區(qū)域零擔(dān)最青睞的貨源。

隨著時間的推移，專線所依賴的批發(fā)市場的貨源正發(fā)生著巨大的變化，如何應(yīng)對，找到成長的貨量支持？這是區(qū)域?qū)＞€目前面臨的主要挑戰(zhàn)！

重復(fù)建設(shè)，市場格局被拆分，專線面臨抉擇

改革開放以來，由于國有體制下流通業(yè)的滯后，催生了專業(yè)性批發(fā)市場的繁榮和昌盛，作為與批發(fā)業(yè)的配套項(xiàng)目，大大小小的專線貨運(yùn)企業(yè)依托著批發(fā)市場成長壯大。而今天商貿(mào)市場本身發(fā)生了巨大的變化，在市場發(fā)展的過程中，集散分撥越來越成為市場配套所必須的服務(wù)。

幾乎每個城市存在著同樣的情況， 市場越開越多，商戶越來越少，導(dǎo)致新建市場都存在招商難題，從而視線轉(zhuǎn)向重視批發(fā)商的物流配套上。

專線貨運(yùn)企業(yè)本身應(yīng)該自我反思，這些本應(yīng)順應(yīng)市場變化改變自身的機(jī)遇，不應(yīng)讓它成為對政府、對商城、對同行的抱怨。

信息流斷裂，商貿(mào)市場介入電商與物流運(yùn)營

信息流斷裂，物流數(shù)據(jù)反饋滯后則是目前商品交易市場的又一大難題。商品交易市場中的交易主體，大部分都是各級代理商和經(jīng)銷商，終端信息的完整性和可信性存在很大的不確定性。

制造商需要這些數(shù)據(jù)來調(diào)整戰(zhàn)略，但經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)可能導(dǎo)致制造商的誤判，如：未到達(dá)返點(diǎn)虛增庫存，在途返貨等因素。

與商貿(mào)市場對應(yīng)的物流配送方式普遍落后，成本高，效率低。特別是在一些三線市場，中短距離的區(qū)域配送難題尤為突出。很多零售終端單店訂貨量小、區(qū)域分布散，而市場內(nèi)的經(jīng)銷商又各自為政，導(dǎo)致配送效率太低、成本過高，耗時耗力。

為了解決分銷物流的問題，國內(nèi)已有一些商貿(mào)市場介入了專線貨運(yùn)領(lǐng)域。以市場信譽(yù)作為保證，統(tǒng)一收貨，質(zhì)押監(jiān)管，代收保付，跟蹤流程并取得了一定的成效。

01 市場與專線 - 現(xiàn)狀與發(fā)展

目前批發(fā)市場的貨運(yùn)量是零擔(dān)專線的主要業(yè)務(wù)來源，而中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)和制造業(yè)的貨量在穩(wěn)步上漲，從供需關(guān)系的發(fā)展趨勢來看，商貿(mào)批發(fā)業(yè)的增長速度日趨緩慢，中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)與制造業(yè)的貨運(yùn)量迅速增長，但這些業(yè)務(wù)有得天獨(dú)厚的議價話語權(quán)，墊付和回單結(jié)算給傳統(tǒng)專線帶來了巨大的沖擊。

1）初始階段

1985年-1995年：批發(fā)業(yè)物流處于游離狀態(tài)，批發(fā)商往往自建物流體系，付出高昂成本解決分銷問題；

2）分離階段

1995年-2005年：將分銷部分轉(zhuǎn)移給眾多的專線公司，來降低成本，隨之帶來的是面對眾多專線的管理問題和代收追溯，訂單跟蹤的問題；

3）外包階段：　

2005年-2016年：經(jīng)銷商逐步將倉庫和發(fā)運(yùn)外包，成立獨(dú)立的物流部門管理倉儲提供商和專線運(yùn)營商。并隨之加以考核和跟蹤，將核心放到市場營銷方面，倉儲的集中倉已在某些市場實(shí)施并收到良好效果。由獨(dú)立的倉儲方集倉和統(tǒng)一代管后帶來了新的增值業(yè)務(wù)：質(zhì)押監(jiān)管，從而解決了經(jīng)銷商的流動資金占用的壓力。

4）未來發(fā)展：

2016年至今：進(jìn)入供應(yīng)鏈管理階段，物流將介入代理采購、倉儲運(yùn)營、分銷管理、回單管理、訂單前置等各個環(huán)節(jié)。

商貿(mào)市場與專線站場應(yīng)攜手進(jìn)退

批發(fā)業(yè)的發(fā)展， 面臨著一系列的壓力，首先面臨電商的巨大沖擊，相對于電商的快捷和方便，要解決手續(xù)繁雜、成本過高、效率過低等傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)的老問題。

同樣在專線分銷方面，商貿(mào)批發(fā)市場要引導(dǎo)與支持專線的提升和運(yùn)營，并從實(shí)質(zhì)上加以監(jiān)管，專線市場否介入商品營銷、介入的深度與廣度是未來專線所面臨的重要挑戰(zhàn)。

02 批發(fā)市場與城市發(fā)展的矛盾日益突出

商流是物流的引擎

1）初級交易方式，土地占用較大，批發(fā)市場基本上全都停留在原始的“一手錢交錢一手交貨”的簡單交易模式上，普遍采用千篇一律的簡陋的攤位制的對手交易。一層到五層的簡易建筑，容積率較低，多數(shù)沒有廣場或綠地，沒有充足停車場，道路狹窄，客車貨車混行。

2）管理手段和服務(wù)功能單一，重建設(shè)、重收費(fèi)、輕管理、輕服務(wù)是批發(fā)市場存在的通??；

市場投資主體管理僅在物業(yè)層面，沒有配套金融、物流服務(wù)，各商戶各自需要組織全套的經(jīng)營資源，95%以上只能依靠高息民間融資，自己雇人做小規(guī)模的倉儲配送。

市場經(jīng)營主體的組織化程度低，批發(fā)市場是由眾多商戶分散經(jīng)營，各自為戰(zhàn)，批發(fā)市場的經(jīng)營主體絕大多數(shù)是分散的個體商戶，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，前店后廠，前店后庫，小而全，綜合運(yùn)營成本很高。

3）流通現(xiàn)代化總體水平低，配套公共高效倉配服務(wù)機(jī)構(gòu)的市場較少，專線僅能高租金在市場中安排一個攬活的營業(yè)部，由于沒有配套性價比較高的公共倉儲服務(wù)，導(dǎo)致市場商戶要用較貴的市場內(nèi)鋪位中轉(zhuǎn)交貨或用附近的城中村民宅做倉庫，以便迎合市場內(nèi)現(xiàn)場提貨的習(xí)慣 。

現(xiàn)場銷售的職能逐步淡化，人潮擁擠的批發(fā)市場將一去不返、由于消費(fèi)習(xí)慣的逐步改變、電商以及快遞業(yè)的滲透、現(xiàn)場提貨的模式逐步發(fā)生變化，如汽配、五金已經(jīng)趨向于下單后專線到倉庫提貨。

依托著批發(fā)市場，物流冷鏈專線的延伸服務(wù)大勢所趨，決勝終端體驗(yàn)足夠！專線不能挑肥揀瘦，找準(zhǔn)核心才能戰(zhàn)斗。

03 銷售店鋪與庫存分離是大勢所趨

由于歷史沿成，前店后庫是經(jīng)營的主旋律，那么緊貼市場取得貨源成為專線首選，所以在市場邊散布著大大小小的專線企業(yè)。

2018年是分水嶺，批發(fā)業(yè)的店鋪逐步成為展示功能，專線分布在商貿(mào)市場周邊的門店貨源銳減 ，交通擁堵、消防隱患和重點(diǎn)污染源頭的社會矛盾凸顯。

批發(fā)業(yè)逐步將店鋪定位為展示功能，將庫存遷往遠(yuǎn)郊的倉庫群落。而專線相對應(yīng)的策略成為移動車輛上門提貨，由于信息不對稱、提貨成本居高不下。

1）批發(fā)市場的優(yōu)勢

批發(fā)行業(yè)屬于B2B商業(yè)，復(fù)雜程度、決策機(jī)制和協(xié)作機(jī)制、物流機(jī)制與B2C、C2C區(qū)別很大，面對面看樣議價和大額交易、系列持續(xù)供貨的批發(fā)商業(yè)需求，使得行業(yè)商家集中交易模式仍舊有難以替代的信用優(yōu)勢和成交集中優(yōu)勢、定制化資源集中優(yōu)勢。

02）批發(fā)市場的劣勢

批發(fā)市場由于分散經(jīng)營，庫存管理成本居高不下，集中在鬧市的倉庫由于周轉(zhuǎn)頻率受限、不利于大規(guī)模的進(jìn)行銷售作業(yè)，很難達(dá)到較高的效率和成本優(yōu)勢。

04 客貨分離也成為主流

工業(yè)品和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商聚集交易最重要的是集中看樣和議價，提貨發(fā)貨實(shí)際上是全國各地匯集和發(fā)送。保持批發(fā)市場獲利和優(yōu)勢的關(guān)鍵點(diǎn)是交易維持原產(chǎn)地聚集優(yōu)勢、貨物流通郊外集運(yùn)收發(fā)，實(shí)施“客貨分離” 。

在市場中保持交易各方見面看貨版議價和比價，存貨和交貨、配送都在郊外低租金、大規(guī)模、低運(yùn)費(fèi)的倉庫承接完成。

由于貨物不再進(jìn)入批發(fā)市場，簡單有效的解決了貨車進(jìn)入的交通擁擠和堆積民宅人貨混居的消防大忌，但對郊區(qū)的貨物倉儲配送服務(wù)提出較高要求：多品種、規(guī)格的驗(yàn)貨、入托、溫度濕度、防蟲管理、倉單的準(zhǔn)確快速生成、快速大批量背書交易、頻繁兌付和提貨、多批次配貨發(fā)貨。

大多數(shù)專線不具備這樣的服務(wù)能力，這是批發(fā)市場客貨分離模式的難點(diǎn)。

05 專線貨量增長的核心

物流區(qū)域?qū)＞€如何應(yīng)對客貨分離的批發(fā)業(yè)，誰能夠找到應(yīng)對方案誰就能持續(xù)增長。市場上專線也不斷在探索，其中也有方案實(shí)施落地。

1）進(jìn)入倉儲業(yè)掌控貨源

進(jìn)入倉儲業(yè)是專線的軟肋，對于精細(xì)化、管理規(guī)范化運(yùn)營的倉儲業(yè)，專線中很少有做的出色的。

以汽配起家的河南貳仟家物流，充分發(fā)揮對汽配行業(yè)熟悉的優(yōu)勢，在鄭州空港投入建造8中國方米的樓庫，解決了汽配件的儲存問題，提高了揀選效率，使出庫、揀選、集裝、分撥都在園區(qū)內(nèi)獨(dú)立完成、大幅度減低了市內(nèi)倒短成本，增加了客戶黏性。

2）進(jìn)入商流實(shí)施消費(fèi)金融服務(wù)

京東白條、阿里花唄、百世金融........消費(fèi)金融具有引流貨源的直接作用，可將物流的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展到更大的生態(tài)圈。

中儲的生產(chǎn)資料類的質(zhì)押監(jiān)管服務(wù)就是對庫存與金融結(jié)合的很好案例，聚盟、河南黑豹和河北鑫磊物流的閃墊付業(yè)務(wù)，就是從消費(fèi)金融拉動運(yùn)單的很好案例。

但大部分公路專線企業(yè)缺乏金融運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在金融上存在認(rèn)知偏差，對于資金周轉(zhuǎn)運(yùn)營管控不力，不能夠同金融機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)運(yùn)營，這也導(dǎo)致了消費(fèi)金融帶動運(yùn)單增長的入口遲遲不能打開！

3）對接運(yùn)單，及時反饋

針對批發(fā)業(yè)發(fā)貨特征，盡可能的貼近遠(yuǎn)郊倉庫，同倉庫緊密協(xié)同，實(shí)施共享門店，共同降低提貨成本、縮短提貨時間。

門店效率提升的關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)覆蓋度，同樣的人員配備、同樣的運(yùn)價，線路齊全的門店必定效率要高。那么開放門店線路，統(tǒng)一收貨共享門店成為提高貨源的有力途徑。

但門店共享遲遲未見市場反饋和進(jìn)展，糾其原因，阻礙的核心是品牌和代收。

未來的公路貨運(yùn)增長的引擎需要多點(diǎn)協(xié)同，只在某一單點(diǎn)著力，很難撬動增長空間，綜合性、協(xié)作性還是在某一企業(yè)內(nèi)部能得到體現(xiàn)。

把握批發(fā)業(yè)店倉分離的銷售趨勢是專線找到增長曲線的重要手段，研究逐漸改變的批發(fā)業(yè)銷售方式是專線必修的功課！

公路運(yùn)輸領(lǐng)域可持續(xù)增長的引擎到底在哪里？你怎么看？

我是馮銀川，專注物流15年，過去一年曾幫助眾多知友撥開迷霧、認(rèn)清了自己、找到了突破口。如果你在學(xué)業(yè)、職業(yè)、企業(yè)發(fā)展中遇到了困惑，想要獲得一些針對性的建議。歡迎點(diǎn)開下方卡片，向我一對一咨詢，我將在 24 小時內(nèi)回復(fù)。

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作者：物流涂鴉，80后，傳統(tǒng)物流干了多年，分公司、門店，分揀，財務(wù)，調(diào)度，運(yùn)營，返貨、物流互聯(lián)網(wǎng) 、物流合伙人，輪流干了一圈，愿用我的經(jīng)驗(yàn)為你賦能。此文為作者原創(chuàng)，已授權(quán)在知乎平臺「物流者說」上進(jìn)行原創(chuàng)發(fā)布。

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