7月開始，中國團餐業(yè)正式進入今年項目開單、檔口招租調(diào)整的大旺季。

很多團餐公司在內(nèi)部打出了「擼起袖子，大干100天」奮戰(zhàn)口號的同時，諸多團餐人或者在日夜兼程，馬不停蹄地開發(fā)項目的路上，或者在披星戴月地趕制標書。

全行業(yè)正式進入一年中最繁忙的時間。

那么如何才能高效、高勝率地拿下心儀的項目？同時，保護好已有項目，不丟單？

今天，「團餐界」結(jié)合多位團餐企業(yè)家、資深專家在沙龍上的發(fā)言，梳理了一份開單、保單價值干貨，供團餐人使用。

開單

首先，項目開單非常重要的一個著眼點，就是紙面實力。

因為，從定標的評委或裁判的角度來看，每份標書，他們其實只有很少的時間閱讀，所以，標書里的重點提煉就非常重要。

最好能做到，每一個維度，都能有一個吸引點，讓人閱讀下去，只有這樣，才有可能拿到「敲門磚」，而有了「敲門磚」，投標的團餐企業(yè)才能有機會展示自己的運營能力。

其次，就是作業(yè)布局能力。

具體來說，就是多部門配合的能力，例如市場部、法務(wù)部、營運部。研發(fā)部、采購部、財務(wù)部、網(wǎng)管部、工程部等等，要一起來參與對招標文件的梳理，以及投標文件的制定，這就需要公司在前提，就能做到一個體系化運作，各部門可以很好的協(xié)調(diào)配合。

第三點，就是項目開單的硬核實力展示。

這里包含但不局限于招標的文件梳理、函件背書、方案設(shè)計、復(fù)盤要求等等。此外，投標的PPT設(shè)計也是投標過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。

例如運營手冊、作業(yè)流程、管理流程、運營流程的設(shè)計，要有一個比較合適的比例產(chǎn)出，才能讓甲方更容易抓住亮點。

第四點則是法務(wù)參與的契約合同縝密梳理。

很多時候，我們所看到的食堂委托經(jīng)營合同是經(jīng)過律師「美化」后的，這時候就需要有專業(yè)的法務(wù)人員，對合同進行甄別，看其中是否存在不平等條件，保護自身權(quán)益、責權(quán)是否對等等問題。

而在實務(wù)階段，團餐開單就相當于是在做大客戶營銷，其核心就是要制造信任。

在此，企業(yè)可以通過提前在圈子里做口碑，來給品牌帶來商業(yè)上的信任。

另外也是最重要的，就是要遵循“開單千萬條，優(yōu)質(zhì)第一條”的原則，不要為了數(shù)量而盲目開單，優(yōu)質(zhì)的單可以以一抵十。

另外在開單服務(wù)上，可以從“三不四不跟進”原則中查缺補漏，看看自己的動作是否「變現(xiàn)」。

“一不”是不截胡，當甲方有鎖定目標的時候，就要懂得適時退出不截胡；

“二不”是不投訴，因為團餐行業(yè)的圈子非常小，即使你沒有中標也不要做投訴舉報的動作；

“三不”是不抱怨，當有人提供轉(zhuǎn)介資源的時候，要積極去嘗試，不要抱怨資源；

“四不”盲目跟進，經(jīng)過測算，發(fā)現(xiàn)項目投資超過自己的預(yù)算或底線，不要貿(mào)然跟進。

此外，在實務(wù)階段，更重要的是要提高拓展效率，這里有四點方法，供參考。

一是堅持海量信息和海量人脈。

目前，在中國團餐行業(yè)，團餐企業(yè)50%的業(yè)務(wù)是靠轉(zhuǎn)介紹或者行業(yè)內(nèi)慕名而來的，在這種情況下拿到的項目，代表著企業(yè)品牌達到了一定高度，因此堅持海量信息和海量人脈非常重要。

二是堅持區(qū)域深耕和長期主義。

區(qū)域深耕實質(zhì)是要在某個區(qū)域的市場上做容量和投標規(guī)劃，不要“有信息就來，沒信息就跑”。

另外還要做長期主義，持續(xù)地為客戶創(chuàng)造價值，而這背后實際上還是公司品牌和口碑的打造。

三是堅持內(nèi)外部部門會議溝通常態(tài)化。

這里主要有三種會議：分別是內(nèi)部的市場立項會議、內(nèi)部的市場運營銜接會議、內(nèi)內(nèi)外部的市場運營甲方對接會議。

這三個會議都是能幫助我們更好地了解市場、了解客戶需求，從而從企業(yè)自身出發(fā)，做好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

四是堅持新業(yè)態(tài)核心區(qū)域的深耕，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的良性可持續(xù)發(fā)展。

當前，在團餐行業(yè)出現(xiàn)了許多「新物種」，比如跨界競爭、國央企混改、智慧食堂等。而企業(yè)發(fā)展時，要警惕這些「新物種」的出現(xiàn)，只有做好對應(yīng)政策或是協(xié)同發(fā)展，才能獲得持久良性的發(fā)展。

保單

另一個維度，關(guān)于保單。

現(xiàn)在有一個概念叫“終身服務(wù)”，它的思維來自物業(yè)服務(wù)，就是服務(wù)方要學會成為甲方的一員，項目經(jīng)理是甲方后勤的一員，可以隨時調(diào)動，可以主動組織滿意度調(diào)研，發(fā)現(xiàn)問題，主動給甲方匯報解決方案。

這個模式最大的價值在于團餐企業(yè)不僅僅是乙方，而是一起和甲方共事的伙伴，只有這樣，和甲方身份深度融合，才持久贏得甲方的信賴，這也就從根本上解決了保單的問題。

此外，項目保單還可通過科技賦能來實現(xiàn)。

如使用辦公的OA、物流的ERP、收銀的POS系統(tǒng)，更精準的洞悉人、貨、場里的運營情況，使得甲方省心省力。

同時，通過設(shè)計顧客食譜、滿意度、服務(wù)調(diào)研分析，以及健康管理活動、顧客健康檔案、顧客營養(yǎng)信息，也能在專業(yè)度上讓甲方離開你，會變得非常不適。

而傳統(tǒng)做法上，對于硬件設(shè)施的投入，如裝修、設(shè)備更新，也能迅速獲得甲方的好感度。

但能贏得保單的最大動作，還是做好服務(wù)，這也是團餐人最應(yīng)該要做好的事情。

最后的要領(lǐng)就是要懂得行業(yè)細分，選好自己的賽道，專注并跟進管理。

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