300家店以內(nèi)的連鎖餐飲招對加盟商了嗎？

時間：2023-01-10 22:48:01來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

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連鎖餐飲到達(dá)區(qū)域復(fù)制期應(yīng)該如何篩選加盟商是很多連鎖老板感到困惑的問題，區(qū)域復(fù)制期一般會有兩個階段：區(qū)域復(fù)制上半場和區(qū)域復(fù)制下半場。上半場一般在30-100家門店這個區(qū)間，下半場在100-300家左右。

這個時期存活門店的數(shù)量是我們拓展過程中的一個關(guān)鍵指標(biāo)，我們需要根據(jù)存活門店的情況不斷復(fù)盤來進(jìn)行加盟策略的優(yōu)化。

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區(qū)域復(fù)制上半場（30-100家門店）

在區(qū)域復(fù)制上半場，品牌的門店數(shù)量還不多，在市場中的品牌勢能也非常弱。這時需要快速增加門店數(shù)量，但又很難獲得優(yōu)秀的加盟商資源來進(jìn)行深度合作，這時更多的企業(yè)會通過自己的親戚朋友及朋友轉(zhuǎn)介紹來進(jìn)行加盟，這很正常。

一般品牌在某一區(qū)域超過100家門店后，它的品牌勢能才會開始呈現(xiàn)出來，這個時候加盟商的來源渠道就會寬很多，企業(yè)就需要開始找出適合品牌的加盟商畫像與特征出來。

不同類型的門店和品牌，實際上對于加盟商的畫像是有較大差別的。一般來說，我們把加盟商分為以下五種類型：

1、以開店為副業(yè)的加盟商：重點(diǎn)關(guān)注門店離自己家或辦公室周邊的飽和度、只要不虧損，對于回本的周期相對包容度會不錯。

2、以開店為生計的加盟商：重點(diǎn)會更關(guān)注門店的單店投資額和回本周期、是否盡快收回自己的投資并且能夠相對穩(wěn)定的營業(yè)下去。這類型加盟商目前在市場中占比份額不低，餐飲行業(yè)的大部分加盟商實際處于在這個類型，特別是輕餐飲的加盟商。

3、實現(xiàn)開店興趣和夢想的加盟商：重點(diǎn)關(guān)注品類是否是自己感興趣的品類、門店的感覺是否與自己的夢想符合。單店投資額和回本周期的考慮權(quán)重會靠后一些。

4、資產(chǎn)配置在不同產(chǎn)業(yè)的加盟商：重點(diǎn)關(guān)注品類的行業(yè)前景、門店的盈利模式、品牌的特許資質(zhì)、目前品牌所處的階段、總部能夠提供的支持體系、總部的品牌營銷能力和創(chuàng)新能力。單店的投資額和回本周期相對權(quán)重會靠后一些。并且這類投資人對于金額比較大的投資很多時候更感興趣。在門店模式清晰，總部運(yùn)營能力強(qiáng)的品牌更合適找這類型的加盟商，這些加盟商的屬地資源一般都會比較強(qiáng)。

5、有錢有閑豐富生活的加盟商：重點(diǎn)關(guān)注品類的行業(yè)前途、目前品牌所處的階段、品牌的營銷和創(chuàng)新能力、門店是否能夠個自己的生活帶來更多的話題和樂趣。這類投資人對于品牌的調(diào)性會有追求，品牌沒有特色很難吸引到這群投資人。

6、以品牌為事業(yè)的加盟商：這一類加盟商已經(jīng)完全認(rèn)同品牌，把自己所有的精力都投入到品牌門店的拓展中，一個人開了十多家、甚至幾十家、上百家門店。在絕味加盟體系中，這類型加盟商非常多。在COCO都可的體系中，也基本上是這類型的加盟商。

不同類型的加盟商在資金投入、投資回報訴求、身心投入及開店經(jīng)驗的程度上都會存在完全不同的訴求。基于這些，品牌需要從已經(jīng)成功經(jīng)營的加盟門店中找出他們的特征和畫像。

以我們見過的一個茶飲品牌為例：他們在區(qū)域復(fù)制初期發(fā)現(xiàn)自己品牌的調(diào)性比較特別，需要比較好的店面資源才能夠把品牌的各方面表達(dá)出來。這些門店資源基本都在相對中高端的MALL，他們在拓展中就特別有意識的開發(fā)有MALL資源的加盟商。

通過這些加盟商，他們發(fā)現(xiàn)這群有資源的加盟商對于投資回報的訴求更多在于穩(wěn)定，而不是要求有多快，并且這群加盟商自己有時間投入到門店經(jīng)營的可能性不大，于是他們加強(qiáng)自己的內(nèi)部運(yùn)營及人員訓(xùn)練能力，最終以全托管的模型來發(fā)展一群資產(chǎn)配置不同產(chǎn)業(yè)加盟商的群體。找到這條適合自己品牌的加盟商發(fā)展之路后，品牌的發(fā)展速度和運(yùn)營方法就非常明確了。

區(qū)域復(fù)制上半場，我們怎么來拓展都可以，這個時間點(diǎn)活下來還是最為重要的。但這個時期需要開始思考自己品牌的定位及適合自己的加盟商畫像。

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區(qū)域復(fù)制下半場（100-300家門店）

到區(qū)域復(fù)制下半場，就需要開始著手調(diào)整和優(yōu)化我們的加盟商入口，找出最為合適我們品牌的加盟商畫像，為品牌在規(guī)模擴(kuò)張期打下扎實的基礎(chǔ)。當(dāng)然，這樣做對品牌的整體要求會更高。

一般加盟商會從十個維度來分析品牌：品類的行業(yè)前景、門店的盈利模式、單店投資額、回本周期、品牌特許經(jīng)營資質(zhì)、品牌目前所處的階段、總部能夠提供的支持體系、總部的品牌營銷能力、總部的創(chuàng)新能力（特別在產(chǎn)品研發(fā)上的創(chuàng)新）、目前門店的飽和狀態(tài)。

這時就需要品牌總部開始強(qiáng)化自己的整體運(yùn)營能力，從后臺的供應(yīng)鏈及產(chǎn)品創(chuàng)新、到門店的運(yùn)營支持、到品牌門店的整體營銷策劃能力。不同類型的加盟商對于品牌的各個維度關(guān)注還是較大不同的。

基于以上，我們品牌在區(qū)域復(fù)制下半場能夠找到自己最佳加盟商類型，在下一個階段，我們就可以更加快速地發(fā)展。如果能夠找到以我們品牌為事業(yè)的加盟商，那就是品牌的福氣了，一定要善待這類型加盟商。

在區(qū)域復(fù)制下半場的加盟商選擇思路，核心在于找到適合自己品牌單店模型的加盟商。這個階段對于我們的品牌創(chuàng)始人的定力是有要求的。

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加盟品牌失敗案例

有很多品牌只要來了加盟商就趕緊招進(jìn)來，先把加盟費(fèi)和管理費(fèi)收了再說。當(dāng)然，設(shè)備方面可能還有部分利潤。其中一類品牌主看到收加盟費(fèi)容易，不再花費(fèi)精力在單店模型上的打磨及加盟商畫像的優(yōu)化上。說實話，目前這樣的品牌在國內(nèi)占據(jù)超過40%以上的市場份額，所以這類型品牌剛開始都還能夠開出不少店面，甚至在有市場紅利的機(jī)會下，收取上千家加盟商的費(fèi)用都有可能。

2016年我就服務(wù)過一個類似的品牌，他們做奶茶行業(yè)，因為初期產(chǎn)品定位和門店形象設(shè)計不錯，快速獲取了一批加盟商。運(yùn)營負(fù)責(zé)人要求創(chuàng)始人重視單店模型和加盟商的質(zhì)量，創(chuàng)始人看到現(xiàn)在加盟費(fèi)收入太好了，根本沒有想要加大投入去優(yōu)化單店模型，更不用提篩選合適的加盟商了。

2017年，該品牌最高峰到了1800家門店；但到2019年，便快速衰敗下來；2020年，存活下來不到300家門店。我們都為這個品牌感到可惜。如果2017年就在門店模型的打磨上加大點(diǎn)投入，然后在加盟商的篩選上提高些門檻，找到能夠和品牌持續(xù)走下去的加盟商，那這個品牌到現(xiàn)在，超過3000家門店應(yīng)該一點(diǎn)問題也沒有。如何在有紅利的時期練好內(nèi)功，這是每個品牌都需要關(guān)注的要點(diǎn)。

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加盟品牌成功案例

另外還有一類加盟商也在持續(xù)招加盟，并且在這個過程中一直堅持優(yōu)化自己的單店模型并且篩選加盟商。做加盟連鎖最大的優(yōu)勢實際是有加盟商在幫助品牌試錯，所以創(chuàng)始團(tuán)隊需要在加盟商試錯后，快速對品牌的門店進(jìn)行優(yōu)化。

我們前年服務(wù)了一個品牌，因為在產(chǎn)品端進(jìn)行了一些符合區(qū)域特征的創(chuàng)新，第一家門店特別火，成了當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅，然后馬上就開始加盟，不到六個月，加盟放出去了300家。

當(dāng)時很多人來問我，這個品牌是否可以加盟。我一看，完全沒有辦法判斷，因為一個最基本的周期都沒有達(dá)成，如何能判斷這是一個現(xiàn)象級的品牌還是一個持續(xù)成功的品牌呢？

后面，這個品牌成了我們的客戶。隨著對他們的了解逐步加深，我發(fā)現(xiàn)了他們一個特別優(yōu)秀的品質(zhì)，就是有個團(tuán)隊不斷在優(yōu)化自己的單店模型，比如產(chǎn)品的持續(xù)迭代，不斷圍繞自己的核心產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，提高復(fù)購的同時提升門店的毛利水平；不斷優(yōu)化自己的加盟協(xié)議，哪些條款需要及時增加，最快時一周優(yōu)化一次加盟協(xié)議；實際上是通過加盟協(xié)議的持續(xù)優(yōu)化，不僅僅提升品牌門店的運(yùn)營要求，更是不斷優(yōu)化自己的加盟商隊伍 …… 并沒有完全沉浸在加盟事業(yè)快速崛起的興奮中。

不到十二個月，他們就拿到了頂級投資公司的投資。到第二年年初，已經(jīng)有超過1000個加盟商在排隊，但他們放出去只有不到700家。雖然現(xiàn)在對這個品牌來說成功還為時尚早，但這個策略和打法是正確和穩(wěn)妥的，為品牌的持久生命力不斷輸入動力。

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加盟品牌擴(kuò)張策略

區(qū)域復(fù)制下半場為什么極為重要，因為這是從100多個加盟商裂變到更多加盟商的時期。這個時期運(yùn)營策略正確，會有更多優(yōu)秀的加盟商被吸引過來；策略一旦失誤，就會迎來更多未來專門和你博弈或者沒有辦法走遠(yuǎn)的加盟商。

雖然行業(yè)中有一句話，加盟做得好不好，關(guān)鍵在于你的門店賺不賺錢。首先，這句話沒有錯。但另外有一個，任何一個行業(yè)，一個品牌，都會有經(jīng)歷低谷的時期，這個時期中，就會體現(xiàn)出來你的加盟商是對品牌不離不棄還是會即刻跑路？

我們通過前面100多個加盟商，需要對每一個門店，每一個加盟商進(jìn)行分析，經(jīng)營不錯的門店是什么模型？

這里可以根據(jù)我前面聊的單店模型各個維度進(jìn)行檢視，把排名在前20%的門店深度進(jìn)行梳理和分析，對其業(yè)績不錯的原因進(jìn)行一個共性梳理。以此每隔20%為一段，來對門店進(jìn)行如此的共性梳理，基本上，我們品牌最為成功的單店模型就出來了。

然后按照以上思路，再來對門店的投資人（加盟商）進(jìn)行一輪分析，看看他們的共性是如何？這些共性實際就是我們所說的加盟商畫像。在這個時期，我認(rèn)為品牌最長每半年需要做一次深度的梳理，可能的話就每季度進(jìn)行梳理。現(xiàn)在數(shù)字化工具及平臺的發(fā)展，讓我們進(jìn)行這些梳理的速度會快很多，這樣甚至以月為單位進(jìn)行梳理都成為了可能。那我們基于此就可以對門店做出快速優(yōu)化和調(diào)整了。

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