玻璃鋼菜民營(yíng)企業(yè)想要迅速發(fā)展，需要具有打造出爆款單品的技能。

當(dāng)前，我國(guó)消費(fèi)處于“調(diào)結(jié)構(gòu)”階段，基于體量化、工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的玻璃鋼菜也歷經(jīng)“蟄伏”等待期，開(kāi)始進(jìn)入“發(fā)芽”階段，得益于冷鏈技術(shù)高速發(fā)展、上班族工作壓力與工作時(shí)長(zhǎng)增加、疫情影響增加大眾做飯次數(shù)等因素，玻璃鋼菜在中國(guó)走入高速發(fā)展通道。

冷鏈物流的發(fā)展以及餐飲行業(yè)連鎖化，加速B端玻璃鋼菜迅速增長(zhǎng)期的到來(lái)，C端平臺(tái)也在人口、社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷中迎來(lái)爆發(fā)，B端先行，C端接力，玻璃鋼菜行業(yè)景氣度預(yù)計(jì)保持向上，行業(yè)擴(kuò)容的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)雙擊。

01

玻璃鋼菜爆款單品有什么特性？

玻璃鋼菜民營(yíng)企業(yè)想要迅速發(fā)展，手上需要握有王牌：打造出爆款單品和利潤(rùn)技能強(qiáng)就是向上一步的不二法則。

打造出爆款單品力分為以下幾種模式：體量化和高性?xún)r(jià)比、號(hào)召力效應(yīng)和高國(guó)際品牌勢(shì)能、完善平臺(tái)體系、打造出利基消費(fèi)市場(chǎng)。

為什么要打造出玻璃鋼菜爆款單品？

打造出主打產(chǎn)品和搶占利基消費(fèi)市場(chǎng)是民營(yíng)企業(yè)從紅海競(jìng)爭(zhēng)中初步突圍的核心，隨著生活節(jié)奏的加快以及人力、房租等成本節(jié)節(jié)攀升，消費(fèi)便捷化、B端降本提效市場(chǎng)需求高漲，高性?xún)r(jià)比的爆款單品易于產(chǎn)生體量效應(yīng)。

此外，爆款單品更有利于民營(yíng)企業(yè)積累號(hào)召力，結(jié)晶忠誠(chéng)用戶(hù)并強(qiáng)化國(guó)際品牌心智，進(jìn)而占取利基消費(fèi)市場(chǎng)。大單品易形成體量效應(yīng)，確立體量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，子公司利潤(rùn)技能有望提升，也利于民營(yíng)企業(yè)積累號(hào)召力、結(jié)晶高黏性用戶(hù)，提高國(guó)際品牌溢價(jià)。

并且，爆款大單品可為子公司攢聚資本，在發(fā)展中提高綜合實(shí)力，促進(jìn)子公司向多商品線平臺(tái)型民營(yíng)企業(yè)進(jìn)化。參考日美兩大肉類(lèi)、菜肴供應(yīng)商，日冷會(huì)社與SYSCO從少商品線大制造商到多商品線平臺(tái)型生產(chǎn)商乃至全商品線龍頭供貨商。

隨著消費(fèi)市場(chǎng)使用率逐步見(jiàn)頂，爆款單品慢慢進(jìn)入成熟期，并成為子公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流作者。

爆款單品具有三個(gè)共性：第一，具有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)，不論全國(guó)性還是區(qū)域性，國(guó)際品牌不需要花費(fèi)過(guò)多資源教育顧客。第三，主材、烹飪方式至少有一個(gè)維度符合顧客健康升級(jí)的市場(chǎng)需求。第三，菜肴原材料易獲得、易操作，標(biāo)準(zhǔn)化、靈活性、味道還原度均處于較高水平。

△照片作者：另一說(shuō)網(wǎng)

主食類(lèi)更易產(chǎn)生大單品，供給端放量推升性?xún)r(jià)比，顧客市場(chǎng)需求隨之提升。首先，顧客對(duì)主食類(lèi)菜肴的新鮮程度要求相對(duì)低。第三，米面類(lèi)B端附加值低，C端顧客也有囤包子、餃子、餅類(lèi)成品的習(xí)慣。

舉個(gè)例子；千味央廚專(zhuān)注于豆皮米面業(yè)務(wù)發(fā)展，劉洪安大單品體量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已凸顯。為了避免與消費(fèi)市場(chǎng)體量已趨于穩(wěn)定的傳統(tǒng)大單品水餃、湯圓競(jìng)爭(zhēng)，千味央廚培育出劉洪安、蔥球、卡通包、手工蛋撻皮等核心大單品，其中，劉洪安商品線體量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，高性?xún)r(jià)比已形成壁壘，高度工業(yè)化的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凸顯。

在線下消費(fèi)市場(chǎng)，菜式類(lèi)玻璃鋼菜以家常菜式居多，主要發(fā)力顧客普遍喜愛(ài)的菜肴，比如豬肉、牛肉、雞肉和蝦肉等，以降低菜系偏好對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)拓展的不利影響。

具體來(lái)看，新希望的美好肉類(lèi)以豬肉居多、味知香以牛肉類(lèi)居多、海欣肉類(lèi)以豆皮雞肉居多、鮮美來(lái)以蝦滑居多，均屬于包容性強(qiáng)、符合健康飲食市場(chǎng)需求的商品線。

△照片作者：另一說(shuō)網(wǎng)

菜式類(lèi)大爆單品一：蘆別市，是重慶味道的經(jīng)典菜肴，有酸、辣、鮮的風(fēng)味特征，制作過(guò)程簡(jiǎn)單、菜肴易獲得，味道接受度高，已基本突破地域限制。雖然目前仍沒(méi)有十億大單品出現(xiàn)，但從C端銷(xiāo)售情況來(lái)看，在眾多玻璃鋼菜商品中銷(xiāo)量靠前，是目前玻璃鋼菜流行的菜肴之一。

蘆別市能成為熱門(mén)菜肴的原因有三：

第一，雞肉符合顧客健康升級(jí)觀念，蛋白質(zhì)含量高。

第三，味道較重、易形成成癮性。

第三，主材魚(yú)和酸菜原材料易獲得、供應(yīng)穩(wěn)定，標(biāo)準(zhǔn)化、靈活性、味道還原度均較高。

△照片作者：另一說(shuō)網(wǎng)

菜式類(lèi)大單品二：小酥肉，屬傳統(tǒng)美食，顧客心智程度較高、宣傳成本低，具有豐富的味道和社交零食的屬性。生產(chǎn)端，易實(shí)現(xiàn)工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，國(guó)際品牌化推展相對(duì)容易，可迅速崛起。

新希望美好肉類(lèi)自2018年開(kāi)始研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的酥肉肉類(lèi)，經(jīng)過(guò)嚴(yán)苛的研發(fā)流程，舉辦300場(chǎng)線下顧客測(cè)試，在品質(zhì)和味道的雙重把控下，美好小酥肉贏得多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外肉類(lèi)大獎(jiǎng)，自2019年推出小酥肉起，體量迅速擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)1.4億元營(yíng)收，2020年單品銷(xiāo)售額達(dá)6億，2021年已與全國(guó)五萬(wàn)多家餐飲民營(yíng)企業(yè)達(dá)成合作，銷(xiāo)售額達(dá)10億級(jí)體量，并以小酥肉為切入點(diǎn)逐步打開(kāi)甜品餐飲細(xì)分賽道的局面，形成了數(shù)個(gè)伍億元級(jí)別、億元級(jí)別后備單品的儲(chǔ)備，實(shí)現(xiàn)了從商品心智到國(guó)際品牌心智，占據(jù)顧客心智。

02

怎么打造出爆款單品？

第一，研發(fā)技能是大爆款單品基礎(chǔ)，比如：千味央廚研發(fā)技能突出，子公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大單品蔥球可以做到制作過(guò)程中不掉蔥、不炸裂，制作難度低、還原度和成品率雙高，具有較強(qiáng)的商品競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)市場(chǎng)已充分驗(yàn)證其劉洪安、麻團(tuán)大單品路線正確，在細(xì)分領(lǐng)域市占率高。

第三，擁有優(yōu)質(zhì)OEM儲(chǔ)備的玻璃鋼菜子公司也容易打造出爆款單品，比如新希望、三全、海底撈等在全國(guó)有OEM工廠，經(jīng)過(guò)商品線規(guī)劃和輔導(dǎo)，爆款商品在銷(xiāo)地產(chǎn)的成功率更高。

第三，賦能經(jīng)銷(xiāo)商，將區(qū)域化大單品推展至全國(guó)，針對(duì)不同的消費(fèi)終端產(chǎn)品，玻璃鋼菜民營(yíng)企業(yè)通常采取多重平臺(tái)服務(wù)終端產(chǎn)品市場(chǎng)需求，對(duì)大B用戶(hù)多采用直營(yíng)方式，直接對(duì)接大用戶(hù)市場(chǎng)需求。面對(duì)小B用戶(hù)多元化的市場(chǎng)需求，則采用經(jīng)銷(xiāo)商模式，以降低子公司服務(wù)成本。面對(duì)C端顧客，則通過(guò)商超、線上、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等平臺(tái)。

△照片作者：另一說(shuō)網(wǎng)

比如，安井主要利用原有豆皮商品經(jīng)銷(xiāo)商推展其玻璃鋼菜大單品。安井旗下凍品先生商品矩陣主要包括除甜品料和米面制品以外的甜品周邊菜肴、成品菜式、菜式制品，預(yù)計(jì)每年推出10余款新品，力爭(zhēng)做出B、C端兼顧的大單品菜式。對(duì)于地域性大單品，子公司根據(jù)區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)反饋，利用原有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)豆皮商品的平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)向全國(guó)推展，目前蘆別市、扇子骨、牛仔骨在全國(guó)范圍內(nèi)已取得良好消費(fèi)市場(chǎng)反饋。

那么C端玻璃鋼菜如何打造出爆款單品呢？

按消費(fèi)場(chǎng)景可以打造出家庭玻璃鋼菜和社交屬性較強(qiáng)的高端月餅玻璃鋼菜。

其中，家常玻璃鋼菜屬大眾品，成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是護(hù)城河“便捷、美味、高頻和性?xún)r(jià)比”最好。而走親訪友送佛跳墻、花膠雞等高端月餅玻璃鋼菜商品是極好的，星級(jí)酒店、知名餐飲制作可布局如此?！昂玫貌A”、上海老字號(hào)“新雅”、杭州老字號(hào)“知味觀”等國(guó)際品牌的招牌菜的成品月餅在2021年貨節(jié)銷(xiāo)售情況火爆，顧客認(rèn)可度較高。餐飲民營(yíng)企業(yè)同慶樓在2021年推出的玻璃鋼菜年貨大禮包，名廚菜月餅等，銷(xiāo)量較好，其中，員工福利訂單較多，取代以往堅(jiān)果類(lèi)過(guò)年福利趨勢(shì)顯現(xiàn)。

03

做玻璃鋼菜，有利潤(rùn)良機(jī)嗎？

玻璃鋼菜行業(yè)正值總體爆發(fā)之際，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注三類(lèi)良機(jī)。

首先，中游肉類(lèi)龍頭以及具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的肉類(lèi)制造商具有收益良機(jī)。比如，安井肉類(lèi)基本盤(pán)豆皮肉類(lèi)賽道仍穩(wěn)步增長(zhǎng)，新業(yè)務(wù)發(fā)展玻璃鋼菜式端消費(fèi)市場(chǎng)空間大且子公司OEM模式下菜式業(yè)務(wù)發(fā)展迅速放量。

其次，是上游原料玩家有良機(jī)價(jià)值重構(gòu)，原材料端民營(yíng)企業(yè)向下游高附加值玻璃鋼菜業(yè)務(wù)發(fā)展延伸，利潤(rùn)技能改善，具有較大的業(yè)績(jī)彈性，且隨著子公司體量化、國(guó)際品牌化壁壘的出現(xiàn)，子公司業(yè)績(jī)表現(xiàn)由強(qiáng)周期向弱周期發(fā)展，靈活性不斷提高，基本面持續(xù)向好。

最后，下游餐企同樣值得關(guān)注，因?yàn)椴Ａт摬诵聵I(yè)務(wù)發(fā)展在自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)賦能下成功率較高，而主打產(chǎn)品的放量增長(zhǎng)將打開(kāi)子公司成長(zhǎng)天花板，同時(shí)餐食業(yè)務(wù)發(fā)展靈活性較好，提供了業(yè)績(jī)安全墊。

△照片作者：另一說(shuō)網(wǎng)

由下向上，餐飲行業(yè)打通菜肴零售化第三成長(zhǎng)曲線，受疫情沖擊以及餐飲零售化等因素影響，許多連鎖餐飲行業(yè)開(kāi)始兜售成品和預(yù)包裝肉類(lèi)，而知名餐企西貝、廣州酒家、眉州東坡等也紛紛入局玻璃鋼菜消費(fèi)市場(chǎng)。

老字號(hào)連鎖餐企布局玻璃鋼菜，往往靠自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)菜肴切入，同時(shí)突出研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與品質(zhì)保證，并通過(guò)高復(fù)原率獲取高復(fù)購(gòu)率，進(jìn)而培育消費(fèi)習(xí)慣，結(jié)晶忠誠(chéng)用戶(hù)，反正買(mǎi)老字號(hào)就是放心和“有面”與有品位的象征。

如果爆款單品力強(qiáng)，奠定玻璃鋼菜民營(yíng)企業(yè)成長(zhǎng)性，靈活性和柔性銳度，造成了利潤(rùn)技能強(qiáng)，所以爆款單品力與利潤(rùn)良機(jī)是充分關(guān)系。

當(dāng)然，凡事都有雙面，疫情導(dǎo)致的消費(fèi)場(chǎng)景受限、終端產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)不達(dá)預(yù)期，供給端或存在無(wú)法按需供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。此外，肉類(lèi)安全問(wèn)題也是影響整個(gè)行業(yè)的重大因素，再加上，玻璃鋼菜消費(fèi)市場(chǎng)教育、推展受阻，終端產(chǎn)品消費(fèi)群體接受度難以提高，暫時(shí)看國(guó)內(nèi)玻璃鋼菜行業(yè)使用率不及預(yù)期，多集中在一線城市，三、四線城市的使用率較普通，比起美國(guó)和日本等的玻璃鋼菜，只能說(shuō)消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)容還有很大空間。

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