送餐消費(fèi)市場(chǎng)從起步晚之初，就已經(jīng)開(kāi)始棕褐了，怎么沖破棕褐喪命的“萬(wàn)人坑”？餐飲吧文章作者王冬明分享了15條勸告，與餐飲人企盼。

這幾天，多家茶飲國(guó)際品牌在聯(lián)合抵制送餐購(gòu)物券，有的直接取消了送餐網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的購(gòu)物券折扣，有的把網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)物券改為“50-1”“70-1”。

一些商家在接受媒體采訪時(shí)，給出的理由是，“現(xiàn)在生意難做，沒(méi)什么利潤(rùn)率?！?/p>

餐飲棕褐這件事，到底有多奇葩？

送餐消費(fèi)市場(chǎng)棕褐，已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)10多年

許多人把“棕褐”解釋為：大家明明可以通過(guò)正常付出得到的收益，卻要因?yàn)椴槐匾母?jìng)爭(zhēng)，而付出更多無(wú)效的努力來(lái)保持收益的一種奇怪社會(huì)現(xiàn)象。

其實(shí)，假如只認(rèn)識(shí)到這兒，那就還沒(méi)有意識(shí)到棕褐的嚴(yán)重性，因?yàn)樽睾肿罱K的結(jié)果是“劣勝優(yōu)汰”。

現(xiàn)在餐飲業(yè)的棕褐某種程度上是之前消費(fèi)市場(chǎng)紅利的產(chǎn)物，之前賺錢(qián)了，許多人就當(dāng)卷著玩了，俗話(huà)說(shuō)得好“有錢(qián)難買(mǎi)我樂(lè)意”，但現(xiàn)在餐飲大環(huán)境紅利過(guò)去了，還這么卷，那就只能用另外一句俗話(huà)解釋了，“憑能力賺的錢(qián)，再憑實(shí)力虧掉”。

以上說(shuō)的還是餐飲業(yè)整體的棕褐現(xiàn)狀，送餐更慘，起步晚是棕褐起步晚。2010年左右，國(guó)內(nèi)送餐消費(fèi)市場(chǎng)起步晚，許多做送餐起家的連鎖國(guó)際品牌，都有民資或供應(yīng)鏈背景，上去就高開(kāi)高打地打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)上去就經(jīng)歷了10多年的血雨腥風(fēng)。

△照片作者：另一說(shuō)網(wǎng)

接下來(lái)，我簡(jiǎn)單介紹一下送餐棕褐這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中的三個(gè)“殺手”。

第一種：民資希望通過(guò)送餐連鎖，短時(shí)間內(nèi)用很低的成本占領(lǐng)某個(gè)行業(yè)，于是拿錢(qián)賠本去砸。餐飲利潤(rùn)率那么低，咱也不是地主家的兒子，哪能玩得起，進(jìn)去就會(huì)被卷死。

我也和許多餐飲老板說(shuō)，每年必須買(mǎi)本餐飲大數(shù)據(jù)，看看哪個(gè)品類(lèi)進(jìn)了大量民資，他們國(guó)際品牌假如能靠上，趕緊迅速做大做多擁抱民資，假如不想擁抱民資，趕緊龜縮，別等會(huì)咱切蛋糕的時(shí)候，沒(méi)注意不小心把你當(dāng)無(wú)辜群眾擠兌死了。

第二種：看中了民資的喜好，他們做個(gè)國(guó)際品牌來(lái)做這種低成本的連鎖送餐模式，賭的是錢(qián)燒完前有沒(méi)有金主爸爸輸血或接盤(pán)。

七八年前，那個(gè)時(shí)候多少?lài)?guó)際品牌出來(lái)燒，我記得最瘋狂那年，北京辦公室附近天天有人免費(fèi)送各種吃的，下單全免費(fèi)，從早吃到晚，說(shuō)白了是刷單的一種，你還想做送餐，你再昂貴有咱免費(fèi)有消費(fèi)市場(chǎng)？

△照片作者：另一說(shuō)網(wǎng)

第三種：老餐飲企業(yè)搶份額，虧本來(lái)做消費(fèi)市場(chǎng)。疫情來(lái)了，眼看銷(xiāo)售額下降，許多大牌餐飲轉(zhuǎn)戰(zhàn)送餐，我打開(kāi)送餐訂單，依舊真材實(shí)料，價(jià)格絕對(duì)驚喜，只要量大昂貴，那絕對(duì)送餐量和贊譽(yù)度高高的。說(shuō)白了，只要你虧錢(qián)虧得夠狠，顧客就沒(méi)一個(gè)不滿(mǎn)意的。

當(dāng)時(shí)許多餐飲都沒(méi)有入局，是因?yàn)檎嫘木聿黄鹆?。疫情三年，?shí)體店已經(jīng)嘗到了棕褐的苦果，許多人都想著把送餐作為餐食店的補(bǔ)充，但送餐之前已經(jīng)卷成紅海了，你進(jìn)來(lái)也只能陪著往里卷。

許多人說(shuō)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)太黑，把利潤(rùn)率都抽走了，其實(shí)這兒的問(wèn)題在于送餐消費(fèi)市場(chǎng)、送餐準(zhǔn)則、及送餐的歷史遺留問(wèn)題，和送餐網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)關(guān)系不太大。

15條勸告，沖破送餐棕褐的“萬(wàn)人坑”

我對(duì)送餐消費(fèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀不太樂(lè)觀，現(xiàn)在的餐飲圈太浮躁、太亂、太激進(jìn)了，做送餐永遠(yuǎn)把注意力放在做銷(xiāo)售額、做單數(shù)、做營(yíng)銷(xiāo)上，從來(lái)沒(méi)想著從降低成本及提升利潤(rùn)率的角度來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，上去總是在刷單、刷贊譽(yù)、刷業(yè)績(jī)上下功夫。

別的地方我知道的不多，就拿北京來(lái)說(shuō)吧，這半年送餐棕褐喪命尤其嚴(yán)重。比如，許多餐飲國(guó)際品牌的送餐出現(xiàn)了許多不屬于他們亂七八糟的菜肴，還有許多餐飲國(guó)際品牌下架了一些成本高的主力產(chǎn)品，甚至有不少餐飲國(guó)際品牌送餐店開(kāi)始大規(guī)模倒閉。

在此，我也給大家一些建議，字?jǐn)?shù)有限，說(shuō)得不系統(tǒng)，主要是想讓大家試著換個(gè)角度看送餐這件事，沖破主流挖的坑。

1、餐食假如賺錢(qián)，送餐菜肴加價(jià)后再打折，別為了低價(jià)值流量把餐食的利潤(rùn)率賠進(jìn)去，賣(mài)幾份無(wú)所謂，聊勝于無(wú)，就當(dāng)玩了。

△照片作者：另一說(shuō)網(wǎng)

2、送餐不要直接供應(yīng)玻璃鋼菜，拆個(gè)包倒個(gè)碗也成，不然價(jià)值感很低。

3、供應(yīng)鏈進(jìn)入送餐行業(yè)，不要他們來(lái)做，尤其頂著玻璃鋼菜供應(yīng)鏈的頭銜放國(guó)際品牌加盟，這種玩法的成功率只存在于理論，不拿大幾千萬(wàn)砸，基本白摻和，有這錢(qián)不如入股壟斷個(gè)對(duì)口的小餐飲國(guó)際品牌的進(jìn)貨。

4、主菜或烤肉餐食店做送餐，要明白一個(gè)道理，餐食和送餐的顧客消費(fèi)能力、消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)人數(shù)是不同的，主菜及烤肉消費(fèi)是2-4人，送餐消費(fèi)主流是1人，改變一下他們對(duì)顧客畫(huà)像的原有認(rèn)知吧。

5、主菜或烤肉餐食店做送餐，菜肴分量Branne重量不用相同，一個(gè)人吃，Branne菜肴重量可以降到餐食1/3，價(jià)格是原來(lái)的1/2。

6、送餐假如不是飲料或甜品，不管什么菜肴，都要配肉類(lèi)，不然咱總不能吃你家菜，配咱的肉類(lèi)吧。

7、Branne菜肴一定要最小售賣(mài)單位，比如烤串或甜品串串，一串為單位，假如不是送餐爆火店，別整一把一把的，最后設(shè)置起送金額就好。

8、餐食和送餐選單可以完全不同，但菜肴基底要相同，比如你是甜品店，送餐可以開(kāi)個(gè)奶茶店，甜品不做送餐，奶茶不做餐食。餐食甜品要外觀要儀式感，送餐不需要，一些沒(méi)有問(wèn)題但賣(mài)相不好的菜肴就可以做奶茶。

△照片作者：另一說(shuō)網(wǎng)

9、純送餐不要找黃金位置，餐食店吃的是客流，送餐店吃的是商業(yè)區(qū)，所以送餐店不要找臨街或進(jìn)商場(chǎng)，只要來(lái)個(gè)人流量大的商業(yè)區(qū)中心的猙獰小店主的地方就成，這樣做房租有驚喜。

10、送餐的游戲準(zhǔn)則很重要，和餐食的準(zhǔn)則完全不一樣，怎么做引流，怎么做單量、怎么做利潤(rùn)率、怎么做排名、怎么做贊譽(yù)，這都是準(zhǔn)則的事，不是賠本賺吆喝的事。

11、送餐包裝不要花俏，許多餐飲在這方面瞎花錢(qián)，絕大多顧客都混到點(diǎn)送餐的份上了，你想提升回頭率，搞個(gè)賠本賺吆喝花俏的包裝，不如在送餐選單上，放幾張廚房衛(wèi)生、干凈的照片，效果更好。

12、送餐選單的排序要分類(lèi)清楚，下載量高又昂貴的往上掛，然后是昂貴的，再然后是下載量高的，最后才是其他的。我見(jiàn)過(guò)有國(guó)際品牌餐食魚(yú)賣(mài)得好，結(jié)果送餐頭一個(gè)菜肴是一條180元的魚(yú)，顧客點(diǎn)進(jìn)來(lái)看到心臟病都犯了。

13、送餐店選址在猙獰小店主了，也是顧客看不到了，那就別做什么門(mén)頭了。非要做，來(lái)個(gè)噴繪布就成了，純送餐店顧客不來(lái)店里，你還整什么裝修，裝給他們欣賞嗎？干凈衛(wèi)生就好，裝修免了，二手設(shè)備就好，投資額是黃金街邊送餐店的20%就夠。

△照片作者：另一說(shuō)網(wǎng)

14、餐食、送餐、自助餐是三碼事，許多人把純送餐店做成了自助餐店，還天天罵大街說(shuō)送餐不好做、不賺錢(qián)，拜托，送餐店和自助餐店兩碼事。

15、送餐店要在供應(yīng)鏈上高標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)上低標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)鏈要保證小學(xué)沒(méi)畢業(yè)2天就能獨(dú)立操作的水平，經(jīng)營(yíng)管理要的是責(zé)任心，所以夫妻店才會(huì)是開(kāi)設(shè)送餐店運(yùn)營(yíng)成本最低，且存活率最高的類(lèi)型。

好了，其實(shí)關(guān)于送餐的事及技巧還有許多許多許多，再寫(xiě)我都覺(jué)得他們看圖多了，字?jǐn)?shù)有限，就叨叨到這兒吧，能看到這兒的，不管您罵不罵我，我都謝謝您這份耐心。

最后一句看圖：災(zāi)年也有撐死漢，豐年也有餓死骨，送餐怎么賺錢(qián)，還是思維邏輯的問(wèn)題 。

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